Постоянный клиент

Мы совершенно ясно понимаем, кто такой постоянный клиент и его огромную важность для правильного функционирования всей системы сетевого маркетинга. Сначала, самое главное, чтобы у вас сложились особые доверительные отношения, так как в этом случае можно рассчитывать на стабильное продолжение общения и только в этом случае клиент может стать постоянным.

 

Основные преимущества работы с постоянным клиентом для любого дистрибьютора сетевой компании выглядят следующим образом:

• в доброжелательной атмосфере нет необходимости постоянно что-то доказывать и самоутверждаться, не надо излишне напрягаться ни дистрибьютору, ни клиенту;

• они оба испытывают удовольствие от совместного общения и сотрудничают между собой. Они хорошо знают друг друга, ценят и взаимно доверяют друг

другу;

 

• постоянный клиент, как правило, и сам уже неплохо знает продукцию компании, имеет справочные материалы — брошюры, кассеты, каталоги, справочники и т. п. Они вместе с дистрибьютором как одна команда заняты одним общим делом — выявляют проблемы клиента, которые можно решить с помощью продукции компании дистрибьютора, подбирают нужную программу и доводят дело до положительного результата;

• такие отношения конструктивны — клиент и дистрибьютор вместе добиваются хороших результатов в решении проблем клиента, что позволяет клиенту получить ожидаемый эффект, а дистрибьютору новые рекомендации и новых перспективных клиентов.

 

Стабильность и надежность таких взаимоотношений дает повод надеяться на их перспективность и продолжительность, позволяет создать группу постоянных клиентов, которая изначально предполагается самой идеей сетевого маркетинга.

 

Оптимальная группа постоянных клиентов обеспечивает дистрибьютору ежемесячное выполнение личного плана без излишнего напряжения и позволяет получать неуклонно растущий доход; экономя время и освобождая его для других важных дел, например, для строительства дистрибьюторской сети, обучения и просто для отдыха.

 

Какую группу постоянных клиентов можно считать оптимальной? Это зависит от разных причин: и от вида продукции, и от графика работы, и от плана маркетинга, от личного ежемесячного плана дистрибьютора, и, наконец, от цены продукции. Обычно принято считать, что двадцати хороших постоянных клиентов достаточно для выполнения личного ежемесячного плана и для стабильной работы обычного дистрибьютора, так как планируется, что такой клиент будет совершать ежемесячно хотя бы одну покупку.

 

Но все же лучше иметь «запас» в 1,5-2 раза больше (как кому удобно) и не напрягаться самому, и излишне не напрягать клиентов. Где лучше всего иметь постоянных клиентов, чтобы их было удобно обслуживать

Там, где работаешь, если ты совместитель, так как очень удобно отслеживать результаты и все корректировать по ходу дела; клиенты-сотрудники, как  никто другой, замечают ваши положительные изменения (вашу динамику) и реагируют на это.

 

Вам легко с ними работать — вы их хорошо знаете, часто видите и можете уделить им удобное время, и они, если действительно станут вашими сетевиками, то. получат ряд преимуществ перед другими — знание продукции и знание вашего пути. Они станут вас успешно повторять.

 

• Там, где живешь. Из ваших соседей, опять-таки, в связи с частыми возможными контактами — не надо искать специальных поводов для встреч.

• Там, где часто бываешь, например, водишь ребенка в детский кружок и сидишь, ожидаешь вместе с родителями других детей.

• Там, где учишься, и т. п.

 

Как перевести случайного клиента в постоянные:

1. Тщательно, внимательно, ненавязчиво и всесторонне выяснить проблемы: лично его, его родных и близких, выявить приоритеты, может быть, окажется, что любимая кошка для клиента важнее всего на свете, тогда сначала поможем кошке.

 

2. Предложить реальные пути решения проблем:

• комплексные — т.е. программные, это выгодно и клиенту, и нам — лучше результат и больше заработок;

• последовательные — нельзя работать кавалерийским наскоком, надо приучать, в первую очередь себя, и клиента, к тому, что все должно выполняться по порядку, поэтапно,\’ как положено, т. е. как рекомендовано разработчиками;

• грамотные — действие должно быть продумано, проверено, оправдано и надежно, не надо стеснять-

ся обращаться залюбыми консультациями к спонсору и специалистам.

 

3. Все это регулярно повторять, постепенно углубляя и расширяя круг затрагиваемых проблем. Сначала решаем все наиболее простые и эффектные, чтобы клиент увидел результат и сам убедился в эффективности продукции, или самые острые, так как они беспокоят клиента в первую очередь, а уже потом предлагаем следующие поэтапные действия.

 

4. Можно попутно обучать клиента — наши люди, почти все, любят учиться чему-то новому, тем более, если эти знания помогут решить их проблемы. Можно учить индивидуально, снабжая их видео- и аудиокассетами, брошюрами на интересующую их тему и т. д. А можно даже, при случае, пригласить клиента на обучающее занятие по соответствующей теме.

 

К сожалению, многим дистрибьюторам часто не хватает реальных практических знаний, умений и конкретно действующих программ по применению продукции. Иначе, если вы предложите этому клиенту еще и варианты на выбор… При этом может случиться, что клиент, предвосхитив ваши ожидания, вдруг захочет стать вашим партнером — дистрибьютором. Прекрасно! И если он лидер по натуре, то это проявится, надо только внимательно изучить его сильные и слабые стороны, анализировать эти данные, относиться к нему искренне, любить и помогать. Главное, клиенту понравиться, заинтересовать его и постараться помочь.

 

Ключевым моментом определения — может ли ваш клиент стать постоянным, является то, насколько ваши услуги и ваш продукт его устраивают. На мой взгляд, определить это довольно просто. Отбросив в сторону всю эмоциональную расцвеченность восторгов и других выражений своего удовольствия у отдельных слишком эмоциональных клиентов (спору нет — это, конечно, приятно), судите по объему закупок и частоте повторения заказов.

 

Если клиент покупает у вас достаточные объемы продукции регулярно, например, 1-2 раза в месяц или раз в 1-2 месяца, что зависит от вида продукта, а также от объема и характера решаемых проблем, то, безусловно, это замечательный постоянный клиент. Если он последовательно решает одну проблему за другой с помощью продуктов вашей компании, выполняет все ваши назначения и советы, готовит к каждой вашей с ним встрече список своих вопросов или звонит вам в случае их возникновения, то такой клиент тоже должен радовать.

 

Но особенно полезен нам клиент активный, который кроме решения своих проблем старается дать возможность пользоваться Продуктом, что характерно для наших россиян, и членам своей семьи, и дальним родственникам, и просто хорошим,знакомым. Он, как и вы, в восторге от продукции, он получает хорошие результаты от ее применения и охотно ими делится с окружающими. Это ходячая живая реклама. Он постоянно пользуется продуктом сам и периодически дает вам новые хорошие рекомендации, что позволяет вашему бизнесу процветать.

 

Надо особо ценить таких клиентов, всегда находить время и предлог для общения с ними, не забывать готовить для них мелкие сувениры и сюрпризы, по соответствующим поводам. Ведь это так приятно и полезно — активные благодарные клиенты. Конечно, количество продаваемого продукта и частоту закупок приходится соотносить с материальным положением клиента, но количество рекомендаций от этого не зависит.

 

Кроме того, все познается в сравнении: если вы проанализируете закупки всех клиентов за определенное время вашей работы в компании, самое минимальное за полгода, а лучше хотя бы за год, то вам станет виднее, «на кого делать основную ставку».