Потребительский рынок

Прежде чем выпускать товар, нужно узнать людей. Из Устава фирмы «Сони» . Конечная цель управления фирмой с позиции маркетинга — удовлетворение потребностей, желаний покупателя. Поэтому в условиях насыщенного рынка важнейшей составной частью анализа рынка становится моделирование поведения покупателя. Знания особенностей этого поведения — существенный фактор в конкурентной борьбе за потребителя.

 

Американский ученый маркетолог Дж. Ф. Энджел определял поведение потребителей как «деятельность, направленную непосредственно на получение, потребление и распоряжение продуктами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними». Поведение покупателей существенно отличается в зависимости от типа рынка — рынка товаров потребительского спроса (потребительский рынок) или рынка товаров промышленного назначения (рынок предприятий).

 

Потребительский рынок характеризуется тем, что на нем отдельные лица, семьи или домохозяйства приобретают товары и услуги для собственного потребления.

По числу участников этот рынок самый крупный в любой стране. По существу каждый житель страны является потенциальным покупателем независимо от возраста, ибо в данном случае важно, не кто идет в магазин, а для кого совершается покупка.

 

Из этого следует, что покупатели отличаются друг от друга по возрасту, уровню доходов, образованию, склонностью к перемене мест, вкусам, особенностям поведения и другим параметрам. Специалисты, занимающиеся исследованиями этого рынка, должны уметь группировать потенциальных покупателей потребительских товаров и услуг на сегменты по этим параметрам. И если какой-либо сегмент окажется достаточно большим, это позволит фирме обратить на него повышенное внимание и сконцентрировать свои усилия на разработке специальных маркетинговых мероприятий, задачей которых будет удовлетворение потребностей этого сегмента.

 

Примерами таких сегментов могут быть: молодежь, пожилые люди, женщины, дети, профессиональные группы и т.д. В свою очередь, внутри этих сегментов могут выделяться определенные группы. Например, среди молодежи специфическим поведением отличаются подростки, студенты, молодожены.

 

Совершенно очевидно, что молодые потребители значительную долю своих средств тратят на приобретение музыкальной аппаратуры, аудиокассет, компакт-дисков, модной одежды. Им еще не присуща в полной мере приверженность к какой-либо одной марке, но они лучше воспринимают новые товары, больше тратят, чем откладывают деньги.

 

Современный потребительский рынок характеризуется существенно сокращающимся числом непосредственных контактов продавцов со своими клиентами. В результате возникает необходимость все большее внимание уделять изучению поведения потребителей, чтобы выяснить, каким образом совершаются покупки: кто именно совершает покупки, как именно покупает, где именно покупает, почему именно покупает, а также что именно побуждает покупателя совершать покупки.

 

Таким образом, основной акцент делается на исследование отношений между рыночными стимулами и реакцией покупателей. Основой анализа является характеристика покупателя и процесса принятия решений относительно покупки.

 

В процессе осознания и обоснования необходимости совершения покупки покупатель находится под постоянным воздействием экономических, политических, социальных, культурных, психологических факторов. Кроме того, собственные личностные характеристики играют большую роль в процессе принятия решения о покупке.

Экономические и политические факторы. Эта группа факторов сильнее влияет на все другие факторы и в меньшей степени воздействует на поведение конкретного человека (скорее, это влияние осуществляется опосредованно через другие факторы). Это стабильность политической обстановки в стране, уровень инфляции, наличие необходимых законодательных актов (например, по пошлинам, квотам, тарифам и т.п.), состояние экономики (спад, стагнация, подъем), экологическая ситуация и т.п. Скажем, высокая инфляция побуждает запасать определенные товары впрок. Установление высоких пошлин на ввозимые из-за рубежа товары заставляют покупателей ориентироваться на отечественную продукцию.

 

Социальные факторы. Поведение покупателя находится под сильным воздействием социальных факторов, среди которых важное место отводится принадлежности к той или иной общественной группе. Таким группам присущи следующие особенности:

лица, принадлежащие к одной и той же группе, склонны вести себя почти одинаково;

в зависимости от принадлежности к той или иной группе люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе;

общественная группа определяется не на основе какой-то одной переменной, а на основе рода занятий, уровня доходов, богатства, образования и других характеристик лиц, к ней принадлежащих;

те или иные лица могут переходить в группу с более высоким общественным статусом или опускаться ниже по общественному положению.

 

Для общественных групп в странах со сложившейся рыночной экономикой характерны явные предпочтения к определенным типам товаров и марок одежды, автомобилей, бытовой техники и т.д.

 

В этом отношении в Российской Федерации еще не сформировались устойчивые общественные группы со своими ценностными представлениями и поведением. Нередки случаи, когда лица, проживающие в «хрущобах», владеют новейшими марками самых дорогих автомобилей. С точки зрения западных маркетологов, такая ситуация представляется абсурдной. Да и для отечественных маркетологов возникают серьезные трудности, когда речь идет об анализе поведения покупателей на основе принадлежности к определенным общественным группам.

 

Помимо принадлежности к общественным группам, на поведение покупателей влияют такие социальные факторы, как референтные группы, семья, социальные роли и статусы.

Особенно сильное влияние на поведение человека оказывают референтные группы, под которыми понимаются различные формальные и неформальные объединения людей, оказывающие прямое (при личном контакте) или косвенное влияние на отношения или поведение человека. Таких групп в повседневной жизни людей может быть великое множество. Это политические партии и движения, профессиональные и студенческие союзы, спортивные и иные клубы, религиозные и культурные объединения и просто друзья и знакомые.

 

Членам таких групп свойственно стремление к унификации своего образа жизни, в том числе приобретения материальных благ. Что касается молодежи, то она склонна быстро реагировать на мнение лидера в своей неформальной группе, также, впрочем, и быстро свергать его со своего пьедестала. Но и люди старшего возраста могут находиться под влиянием своего окружения при выборе одежды, мебели, бытовой техники и т.п. Исследования свидетельствуют о достаточно тесной взаимосвязи между принадлежностью покупателя к какой-либо референтной группе и его поведением на рынке.

 

Любой человек является одновременно участником многих референтных групп (семьи, клуба, политической партии, коллег по работе), и в каждой из них он играет определенную роль. Так, 40-летний мужчина может быть в семье и сыном, и отцом, состоять в каком-либо клубе и занимать определенное положение на работе. Переплетаясь вместе, эти роли обусловливают и определенный его статус в обществе, поддерживая который, он будет предъявлять на рынке определенные требования.

 

Нельзя не отметить и большого влияния семьи на поведение покупателя. И не случайно исследователи этому фактору придают важное значение. С точки зрения особенностей принятия решений о покупке, выделяют четыре типа семей:

автономная семья, где каждый член семьи принимает равное количество самостоятельных решений;

семья, где большую часть решений принимает муж; семья, где доминирует жена;

семья, где большинство решений принимается совместно.

 

Часто при принятии одних решений мнение мужа может быть решающим, а при принятии других решений доминирует мнение жены. Так, при покупке телевизора, музыкальной аппаратуры, автомобиля преобладает мнение мужа, а при покупке стиральной машины, ковров, одежды, кухонных принадлежностей доминирует мнение жены. Совместные решения принимаются при покупке мебели для гостиной, дачи, при выборе вида отдыха во время отпуска.

 

Вся эта информация чрезвычайно важна для разработки стратегий маркетинга фирм, работающих на рынке потребительских товаров.

Культурные и национальные факторы. Значительная группа факторов, влияющих на развитие потребностей, а следовательно, и на поведение покупателей на рынке, связана с уровнем развития культуры, национальными особенностями, географическим местоположением. Как известно, культура проявляется в формировании системы социальных норм, духовных ценностей, в совокупности отношений людей и к природе, и к самим себе, и между собой.

 

Знание культурных особенностей позволяет понять, где и почему из напитков предпочитают чай или кофе, где и почему женщины любят носить платья спокойных тонов или пестрые и цветастые, а мужчины надевают различные головные уборы, наконец, какие виды спорта характерны и любимы теми или иными группами населения и т.п.

Национальные черты характера, традиции во многом зависят от географического положения местности, населяемой данным народом.

 

На спрос может влиять климат, будь то влажный морской климат с возможностью выхода в море или проживание в условиях среднерусской возвышенности или в горной местности.

Все эти факторы так или иначе преломляются через личностные характеристики покупателя. Личностные факторы покупателя. На протяжении своей жизни один и тот же человек меняет свои желания, вкусы в зависимости от возраста. А поскольку его обычно окружает семья, целесообразно весь его жизненный цикл делить на условные этапы с учетом изменений, происходящих в семейном кругу.

 

Исследователи выделяют несколько таких этапов от незамужнего (холостяцкого) периода до периода одиночества на пенсии. И на каждом этапе жизненного цикла семья имеет определенные потребности. Так, полная семья в виде супружеской пары с детьми дошкольного возраста — основной покупатель стиральных машин, телевизоров, продуктов детского питания, игрушек, а полная семья с детьм старшего школьного возраста — потребитель более дорогой радиоэлектронной аппаратуры, аудиоплееров, компакт-дисков и спортивного инвентаря.

 

При этом роли отдельных членов семьи и их влияние на принимаемые решения о покупках могут изменяться на различных этапах жизненного цикла семьи.

Немаловажным фактором, влияющим на поведение покупателя на рынке, является его профессия. Совершенно очевидно, что запросы и поведение рабочего и инженера, экономиста и менеджера, филолога и преподавателя существенно различаются. Поэтому маркетологи должны исследовать взаимосвязи между профессиональными группами людей и их интересом в приобретении того или иного товара или услуги. Так, фирмы, производящие персональные компьютеры и программное обеспечение, обязательно должны изучать уровень профессиональной подготовки потенциальных пользователей.

 

С профессией тесно связано образование. Например, повышение образовательного уровня в СССР в начале 1970-х гг. вызвало «бум» спроса на художественную литературу и книги по искусству. Специалисты прямо связывают повышение уровня образования со спросом на компьютеры.

 

Материальное положение — уровень доходов, наличие сбережений, объемы кредитования — самым непосредственным образом влияет на поведение покупателя, повышает или, наоборот, понижает покупательную способность различных групп населения. Так, кризис в августе 1998 г. привел к резкому снижению спроса на дорогостоящие товары, такие как импортная бытовая техника, автомобили и т.п.

 

Чтобы сохранить прежний уровень сбыта, производители отечественных автомобилей почти вдвое снизили их стоимость и значительно расширили количество предоставляемых услуг по месту продажи: установку сигнализации, антикоррозийную защиту, страхование, регистрацию в органах автоинспекции и др. Так что, если экономические показатели указывают на спад, маркетологи должны немедленно принимать меры, сводящиеся к изменению ценовой политики, объемов производства и товарных запасов, проведению работ по модификации товаров и т.п.

 

Известно, что люди одного и того же социального слоя, уровня культуры, профессиональной принадлежности могут вести различный образ жизни, т. е. своего рода модель жизни личности или форму бытия человека, выражаемую в увлечениях, поступках, интересах, взглядах. По сути дела только знание образа жизни позволяет получить исчерпывающий портрет человека в его взаимодействии с окружающей средой. Поэтому при разработке маркетинговой стратегии специалисты должны стремиться отыскивать взаимосвязи между производимым продуктом или его ассортиментом и группами людей, для которых характерен тот или иной образ жизни.

 

Иногда делаются попытки выделить различные группы людей по критерию определенного образа жизни. Одна из американских компаний выделила по этому критерию следующие группы:

принадлежащие — люди весьма консервативные, чтящие обычаи, не любящие экспериментировать, предпочитающие скорее приспосабливаться, нежели выделяться;

соревновательные — люди амбициозные, стремящиеся достигнуть большего;

благополучные — люди, довольные жизнью, полностью вросшие в общественную систему;

социально сознательные — люди с высокой степенью ответственности, стремящиеся совершенствовать общественные отношения и др.

 

Подобная классификация базируется на идее, что каждая личность проживает разные стадии образа жизни. Например, люди, остро нуждающиеся на одной из стадий, могут перейти в группу благополучных, и наоборот. К сожалению, в отечественной социологии до последнего времени вопросы образа жизни серьезно не анализировались.

Каждому человеку присущ сугубо специфический тип личности, который самым непосредственным образом влияет на его покупательское поведение.

 

Обычно тип личности описывают с помощью целого ряда черт, таких как уверенность в себе, независимость, властолюбие, общительность, агрессивность, любовь к порядку, самомнение и т.д. Набор определенных черт формирует характер человека.

 

Еще со времен Гиппократа известна классификация людей по типу характера, а именно:

холерики, отличающиеся быстротой действий, сильными, быстро возникающими чувствами, ярко отражающимися в речи, жестах, мимике;

сангвиники, которым присущи живость, быстрая возбудимость и легкая смена эмоций;

флегматики, отличающиеся медлительностью, спокойствием, слабым проявлением вовне;

меланхолики, характеризующиеся повышенной впечатлительностью, склонные к депрессии, настроениям, грусти, подавленности.

 

Имеются исследования, предлагающие и другие типы личности, например: доминантный (оказывающий более сильное влияние на окружающих), автономный (руководствующийся собственными представлениями), приспосабливающийся, самоуверенный и др. Поэтому как бы то ни было, в маркетинге целесообразно классифицировать типы характеров и выявлять связь между ними и предпочтениями, оказываемыми тому или иному продукту на рынке. Фирмы, торгующие товарами повседневного спроса, многoe могут выиграть, ориентируя, например, свою рекламу и другие формы стимулирования на холериков или сангвиников.

 

Знание типов личности своих клиентов и умение распознавать особенности их характеров особенно ценится в работе торговых и сбытовых агентов, занимающихся личной продажей. Именно этому аспекту уделяется повышенное внимание в процессе подготовки торгового персонала. Например, фирма, производящая пиво, может установить типы личности наиболее активных потребителей пива и исходя из этого разрабатывать приемлемый для них образ марки пива и соответствующую рекламу.

 

Удачный в этом отношении подход использовала российская фирма, производящая пиво «Бочкарев». Она акцентировала в своем рекламном ролике естественную потребность немолодых людей в общении с друзьями молодости фразой: «Надо чаще встречаться».

Психологические факторы. На выбор покупателя заметно влияют и чисто психологические факторы, к которым относят мотивацию, восприятие, усвоение, убеждения и отношения. Зададимся вопросом, чем руководствуются покупатели, принимая решения о покупке, какие потребности они стремятся удовлетворить? Потребности могут быть самыми разнообразными.

 

Но достаточна ли мотивация, чтобы постараться удовлетворить ту или иную потребность, иными словами, насколько интенсивное давление потребности испытывает индивид. Человек в каждый момент времени испытывает множество разнообразных нужд, имеющих различную степень интенсивности. Нужда, достигшая высокого уровня интенсивности, становится мотивом.

 

Существует несколько теорий человеческой мотивации. Наиболее популярные теории Зигмунда Фрейда и Абрахама Маслоу.

З.Фрейд считал, что реальные психологические силы, побуждающие человека к действию, лежат в его подсознании, т.е. он до конца не осознает мотива своего поведения. Это обстоятельство следует использовать при разработке продукта и соответствующей рекламы, способных воздействовать на подсознательные элементы психики человека.

Например, широко известны приемы воздействия на подсознание человека, которые использовались, да и подчас в настоящее время еще используются в телевизионной и кинорекламе.

 

Эта так называемый «прием 25-го кадра». Суть его состоит в том, что для нормального восприятия человеком кинофильма скорость прокручивания кинопленки составляет 24 кадра в секунду. Если через каждые 24 кадра вклеивать один кадр с рекламой чего-либо, то человеческий глаз ее не в состоянии воспринять, но зато она отражается на подсознательном уровне. В результате человек помимо своей воли получает информацию, влияющую на его мотивацию. Правда, в целом ряде стран, в том числе и в России, такой прием запрещен законодательством.

 

Американский ученый А. Маслоу попытался установить человеческие потребности в иерархическом порядке по степени их значимости и представил их в виде пирамиды.

В основании пирамиды лежат потребности, оказывающие наибольшее воздействие на личность — это физиологические потребности и потребности самосохранения. А выше располагаются потребности, обладающие несколько меньшей степенью воздействия — это социальные потребности, потребности в уважении и самоутверждении.

 

В первую очередь, человек будет пытаться удовлетворить наиболее важную в данный момент потребность. Например, голодающий длительное время человек вряд ли заинтересуется удовлетворением каких-либо духовных потребностей или проблемой самореализации. В то же время, надо иметь в виду, что очередность удовлетворения потребностей более высокого уровня у разных людей может быть различной. Это особенно проявляется у людей искусства и, в частности, у художников, у которых потребность в самовыражении часто стоит на одном из первых мест.

 

Мотивированный на соответствующую потребность человек готов к ее удовлетворению. Разные люди, одинаково мотивированные, по-разному воспринимают одну и ту же ситуацию. Это происходит оттого, что каждый человек, получающий поток информации через свои пять органов чувств (зрение, осязание, слух, обоняние и вкус), по-своему ее организует и интерпретирует и формирует собственное представление о том или ином предмете. В этом случае задача маркетолога — привлечь внимание покупателей путем умело разработанной рекламы, а затем приложить усилия для сохранения положительного восприятия ситуации и побуждения к принятию решения о покупке.

 

В процессе восприятия получаемой информации человек усваивает определенный объем знаний. Можно сказать, что поведение человека в основном благоприобретенное, т. е. усвоенное. Восприняв и усвоив информацию относительно какого-либо товара или ситуации, человек приобретает убеждения, усиливающие мотивацию или притупляющие ее. Поэтому маркетологам следует искать пути подкрепления мотивации у покупателей, опираясь на уже имеющиеся у них знания.

 

Так, если какая-либо фирма собирается завоевать место на рынке, она может использовать известные приемы маркетинговой стратегии, внося в нее какую-то свою «изюминку». На это покупатель откликается охотнее, чем на совершенно новую, не известную до сих пор информацию.

 

В свою очередь, производителей интересуют убеждения людей в отношении конкретных товаров и услуг, ибо из них складываются образы товаров и марок и формируются отношения, представляющие собой устойчивую позитивную или негативную оценку рассматриваемых товаров и услуг. Именно отношения позволяют формировать определенную устоявшуюся точку зрения, которая надолго закрепляется в сознании людей, например: «Японские магнитофоны — лучшие в мире» или «Фирма IBM делает самые лучшие персональные компьютеры в мире».

 

Зная, насколько сложно менять сложившиеся у людей отношения, фирмы-производители считают, что гораздо выгоднее вносить свои товары в рамки уже существующих отношений, чем пытаться эти отношения изменить. Таким образом, можно сказать, что выбор потребителя — результат сложного взаимодействия факторов культурного, социального, личностного и психологического характера. И хотя не на все из этих факторов могут воздействовать специалисты, работающие на рынке, они должны уметь в какой-то мере моделировать процесс принятия решения о покупке. Именно на то, как потребитель принимает решение о покупке, должен обращать внимание маркетолог, изучая его психологию.

 

Процесс принятия решения о покупке. Многие специалисты в области маркетинга считают, что покупатели до совершения покупки проходят через пять этапов:

При анализе процесса принятия решения о покупке следует выявить роли людей, так или иначе вовлеченных в этот процесс.

 

Распределение этих ролей может выглядеть так:

Конечно, надо иметь в виду, что часто эти роли могут сочетаться в одном, двух или более лицах. Поэтому производители должны учитывать наличие разнообразных ролей у потребителей в процессе выбора рекламы и других методов продвижения своего товара на рынок. Кроме того, надо учитывать большие различия между покупателями зубной пасты, теннисной ракетки, телевизора и автомобиля.

 

Самый простой тип поведения имеет место при покупке недорогих и часто приобретаемых товаров: продуктов питания, хозяйственных товаров, средств гигиены, газет и т. п. Покупатель в этих случаях хорошо знает товары и не тратит много времени и усилий на поиск и покупку товаров. Естественно, покупатель может исключить из процесса принятия решения о покупке этапы поиска информации и оценки альтернативных вариантов.

 

Поэтому для такого вида поведения весьма эффективна, например, телевизионная реклама. Когда же речь заходит о более сложных и дорогих товарах, процесс покупки усложняется. Это имеет место в отношении незнакомых моделей известной марки или совершенно новых товаров. Например, если непрофессиональный потребитель желает купить персональный компьютер, ему требуется квалифицированная помощь со стороны профессионалов в обосновании выбора той или иной модели компьютера, его отличительных преимуществ.

 

Осознание проблемы {мотивы). Маркетологу очень важно знать, каким образом потребитель осознает свои потребности и удовлетворение каких потребностей связывает с приобретением данного товара. В этом случае маркетолог может посоветовать изменить характеристики товара. Например, мотоцикл для многих покупателей может использоваться как средство передвижения, а для большинства молодежи он — важный атрибут определенного образа жизни. И это обстоятельство обязательно необходимо учитывать при производстве и сбыте товаров.

 

Поиск информации. Осознав необходимость удовлетворения своей потребности, человек начинает искать информацию о товарах, способных удовлетворить эту потребность. Для маркетологов важное значение имеет анализ различных источников информации, if которым будет обращаться потенциальный покупатель, их воздействие на него при выборе товара.

 

Обычно выделяют четыре такие группы источников:

Источники каждой такой группы могут выполнять различные функции при принятии решения о покупке. Чаще всего персональные источники предоставляют оценочную информацию, и это вполне понятно. Первое, что делает потенциальный покупатель, опрашивает своих знакомых и близких, уже пользовавшихся интересуемым товаром или профессионально знающих его, и просит дать ему свою оценку. Коммерческие и другие источники обычно выполняют информирующие функции, например, сообщают о появлении новых товаров или модификациях уже существующих товаров, о результатах эксплуатации и т.д. При этом следует знать, что не существует единого для всех покупателей подхода к процессу оценки информации о данном товаре.

 

Оценка альтернативных вариантов. Каждый потребитель рассматривает интересующий его товар как определенный набор свойств. Например, когда речь идет об автомобиле, то ему присущи такие свойства, как скорость, цена, удобный салон, цвет, дизайн, экономичность и т. п. Если это фотокамера, то для нее характерны резкость получаемых снимков, диапазон выдержек, цена, размеры.

 

При выборе того или иного товара потребителя интересуют многие из свойств. Но разные потребители придают разную значимость этим свойствам. Одни потребители при выборе той или иной марки автомобиля наиболее значимым свойством считают его цену; другие — экономичность; третьи — скоростные характеристики; четвертые — престижность марки и т.д. Это помогает маркетологу разработать различные варианты маркетинговой стратегии. В одном случае необходимо будет улучшить качественные характеристики товара, чтобы он наилучшим образом соответствовал представлениям о нем потребителя. В другом случае следует подумать об изменении отношения потребителя к товару, доказывая его преимущества по сравнению с другими аналогичными товарами.

 

Принятие решения о покупке. В результате оценивания имеющихся вариантов товара у потребителя формируется намерение совершить покупку. Обычно тот товар, которому он отдал предпочтение, и становится тем, который он покупает. При этом следует иметь в виду, что за время, прошедшее с момента появления намерения совершить покупку, и до момента его осуществления, могут возникнуть различные проблемы, связанные с изменением уровня доходов, семейными обстоятельствами и др.

 

За это же время потребитель может получить дополнительную информацию, которая существенно повлияет на его намерение относительно покупки. Поэтому задача маркетолога — обеспечить потребителя всей необходимой информацией, способствующей снижению у него ожидаемого риска, и оказать квалифицированную помощь при покупке.

 

Реакция на совершенную покупку. Каждый из нас хорошо знаком с ощущениями, возникающими после совершения покупки. Обычно возможны два состояния — удовлетворенности или неудовлетворенности от своего выбора. Для маркетолога послепродажный период очень важен. Зная реакцию потребителя, маркетолог сможет правильно организовать свои действия в отношении проданного товара. Так, если товар оправдал многие из ожиданий потребителя, то это значит, что товарная и ценовая политика фирмы выбрана верно и способствует поддержанию или усилению приверженности к ее продукции.

 

Если же реакция потребителя на купленный им товар негативная, это заставляет маркетологов внимательно изучать причины такой реакции и вносить соответствующие коррективы в свою деятельность. Наиболее часто негативная реакция возникает не сразу, а спустя некоторое время после покупки, например, когда покупатель узнает, что в другом месте этот товар стоит дешевле или что он уже снят с производства.

 

Кроме того, покупатель, познакомившись со свойствами купленного товара, может сожалеть, что отклонил один из альтернативных вариантов товара. В результате покупатель испытывает определенное напряжение, дискомфорт. Задача маркетолога избавить покупателя от этого состояния, например предоставить возможность вернуть товар обратно и получить деньги (что, конечно, достаточно сложно), или вернуть товар и вместо него приобрести другие товары на эту же сумму, или (что лучше всего) найти способы подтверждения высокого качества купленного товара и убеждения покупателя в правильности его выбора.