Рыночное страхование цен. Скидки

В обычном случае, покупая что-то, мы платим за товар и практически сразу получаем этот товар. Практически любой акт купли-продажи протекает именно таким образом. Однако иногда случается, что соблюдение такого условия сделки невозможно.

 

В наибольшей степени это характерно в первую очередь для коммерческих сделок. По крайней мере, если вы купили партию хлопка или семян подсолнечника, этот товар, который фактически является вашим, необходимо еще перевезти на склады. Понятно, что для этого необходимо время, и сделать это можно только после того, как был подписан договор.

 

Часто ситуация оказывается еще более сложной. Так, предприниматель, может заключить договор с совхозом о купле-продаже урожая пшеницы, которая еще только будет выращена. В этом случае вообще нет товара, который переходит от одного владельца к другому, он только появится в будущем.

 

Покупатель товара может быть вполне доволен тем, что получит товар позже, это может совершенно не противоречить его интересам и потребностям. Однако определенный риск он все же на себя берет. Дело в том, что цены никогда не остаются неизменными. Даже если их колебания незначительны, это ведет к серьезным потерям применительно к большим партиям товара. Так, при понижении цены за тонну пшеницы на 2 рубля получается, что покупатель, купивший 10 ООО тонн, переплачивает 20 ООО рублей. А что если изменение цены было более существенным? При этом кто-то — или продавец, или покупатель — все равно проигрывает; все зависит от того, в какую сторону изменились рыночные цены.

 

Таким образом, проблема состоит в том, что мы не можем предсказать, насколько изменятся цены на товар или сырье в тот момент, когда в соответствии с условиями договора мы получим купленный товар. Именно поэтому было введено понятие рыночного страхования цен. Чтобы избежать подобных ситуаций, в договоры обычно включают пункты, содержащие оговорки, которые касаются возможных изменений цены.

 

Такие оговорки имеют две формы.

Прежде всего, оговорка может указывать на изменение цены и, соответственно, платы за товар. Допустим, что имеется риск изменения цены. В случае, если цена изменится, должна быть изменена и сумма, на которую заключен договор. При повышении цены эта сумма увеличится, при понижении, наоборот, уменьшится.

 

Второй вариант, который нередко используется в подобных ситуациях, состоит в том, что цена сделки остается неизменной, а меняется количество товара, который должен быть поставлен. В этом случае покупатель обязуется передать продавцу сумму, на которую он должен будет поставить товар в зависимости от рыночной цены на момент поставки. Другими словами, при понижении цены продавец должен будет поставить товар сверх условий договора, при ее повышении он, наоборот, должен недопоставить товар.

 

Скидки

Скидкой называется снижение нормальной цены товара. Однозначно эту меру оценить нельзя. Сточки зрения маркетинга это мероприятие очень полезно, поскольку позволяет привлечь большое количество потребителей, а в некоторых случаях может даже привести к увеличению прибыли. Однако предоставление скидки далеко не всегда желательно, поскольку оно представляет собой это отказ от части собственной прибыли. Существует три основных вида скидок.

 

1. Сезонные скидки обычно связываются с каким-то периодом времени (например, временем года или праздниками) и даются любому покупателю независимо от того, сколько товара он покупает и в какой раз он совершает покупку. Как правило, сезонные скидки даются для того, чтобы стимулировать потребителей и продать остатки партий устаревающего товара. Например, магазины одежды часто стремятся продавать модные коллекции, отражающие тенденции моды в грядущем сезоне. Естественно, по мере того как окончание сезона приближается, магазины сталкиваются с необходимостью быстрой распродажи товара, место которого должна занять новая коллекция. Именно поэтому сезонная скидка оказывается целесообразным решением.

 

2. Скидки за количество даются для того, чтобы подтолкнуть покупателя приобретать товар в больших количествах, и их размеры зависят от объема заказа. Такие скидки принято подразделять на кумулятивные и некумулятивные.

 

Кумулятивная скидка — это скидка, которая имеет целью побудить покупателей делать закупки товара у одного продавца. Такие скидки касаются второй, ттре-тьей и т. д. покупок у того же продавца, причем с ростом объема купленных товаров в течение года скидки увеличиваются. В качестве примера подобных скидок в \’ розничной торговле можно привести магазин одежды, в котором после первой покупки потребитель получает право на скидку в 5% при второй покупке; совершив вторую покупку, он получает право на скидку в 7% при третьей покупке и т. д.

 

Некумулятивные скидки — это скидки, которые покупатель получает независимо от того, какую покупку он совершает. Они гораздо более широко распространены; нередко их приурочивают к каким-то периодам (например, ко времени года или к праздникам). Цель таких скидок в том, чтобы вдохновить покупателя на более крупные заказы с меньшими ценами за единицу товара.

 

3. Торговые скидки предоставляются посреднику, продающему свои товары оптовым покупателям или оказывающему при помощи данных товаров услуги другим. Допустим, компания, торгующая медицинскими препаратами и оборудованием, может дать скидку врачу, имеющему частную практику, который постоянно покупает у нее шприцы.

Тип и размеры торговой скидки должны непременно соответствовать принятым в данной отрасли.

 

Особо следует остановиться на ситуации, когда покупатель может рассчитывать на два типа скидок: скидку за количество и торговую скидку. В этом случае сначала вычитается торговая скидка с номинальной стоимости заказа, а затем от этой уменьшенной стоимости вычитается скидка за количество.

 

Составление прайс-листов

Прайс-листы обычно составляются для покупателей и содержат информацию о скидках, которые они могут получить, приобретая большую партию товара. Скидка — это очень важный механизм стимулирования сбыта. Однако при составлении прайс-листов можно столкнуться с некоторыми распространенными ошибками. Укажем на самую распространенную из них.

Покупая более десяти единиц товара, покупатель получает скидку в 600 рублей, то есть 12% на каждую единицу товара, если же товара покупается больше 25 единиц, скидка увеличивается до 900 руб. (17%). При покупке более 40 единиц товара скидка увеличивается до 1 100 рублей (приблизительно 21%).

 

Однако не все так гладко. Достаточно провести небольшой расчет, чтобы показать это. Возьмем в качестве примера суммы, которые должен заплатить покупатель, приобретая 9 и 10 единиц товара:

9 х 5 100 = 45 900,

10 х 4 500 = 45 000;

 

Получается, что приобретение 10 единиц товара обходится покупателю дешевле, чем приобретение 9 единиц товара. На это можно было бы ответить, что каждый сам решает, сколько ему товара нужно и сколько он будет за этот товар платить. Но почему бы человеку, который заплатил 45 900 рублей не дать 10 единиц товара и не вернуть 900 рублей, тем более что такой вариант вполне устраивает продавца, раз он назначил такую цену.

 

Ошибки, приведенные в этом прайс-листе, характерны и для других случаев. Сопоставим цены на 24 и 25 единиц товара, а также на 39 и 40 единиц товара:

24 х 4500 = 108 000,

25 х 4 200 = 105 000,

39 х. 4200=163 800,

40 х 4 ООО = 163 ООО. Положение то же самое.