Мотивация и ее значение в сетевом бизнесе

Сначала уточним значение применяемых слов. «Мотив» — это довод в пользу чего-либо. «Мотивирование», или в сетевом бизнесе чаще используется слово «Мотивация», — это создание у слушателя побудительных мотивов для совершения определенных действий, посредством целенаправленного информационного и эмоционального воздействия.

Таким образом, промотивировать кого-то — значит убедить его в необходимости совершения нужных действий.

Мотивация может быть грубой и тонкой, доброжелательной и не очень. Жесткой («Убью…») и мягкой. Прямой и завуалированной. Честной и нечестной, т. е. с применением заведомо ложных аргументов, и т. д., и т. п.

 

Уметь грамотно и успешно мотивировать — значит уметь добиваться от окружающих нужных поступков, совершаемых добровольно, без приказа, по желанию. И как итог — стать успешным в своей деятельности, т. е. в сетевом маркетинге. В этом деле рольмотивации гораздо важнее, чем в обычном бизнесе. Там есть четкая иерархия и начальник может добиться своего, просто отдав приказ.

 

А в нашем бизнесе все выполняется добровольно и по желанию, начальников здесь нет, и приказать никто никому ничего не может. Поэтому ключевая роль мотивации для сетевого бизнеса неоспорима.

 

Мотивация в сетевом маркетинге должна быть обязательно доброжелательной, учитывающей в первую очередь интересы собеседника, и честной, иначе ваша структура быстро развалится, а клиент убежит. Она может быть мягкой, тонкой, прямой или завуалированной, в зависимости от необходимости, в меру информационно насыщенной, в частности, не рекомендуется слишком увлекаться цифрами при работе с новичками, и, безусловно, эмоциональной, так как важность эмоционального воздействия, особенно на женщин, многие источники оценивают в 80 % всего мотивационного воздействия.

 

Без постоянной действенной мотивации наш бизнес просто остановится. Что нужно знать в первую очередь, чтобы грамотно промотивировать человека? Первое и основное — правильно понимать, кто перед тобой, что собой представляет твой собеседник. А второе — чего он хочет, его проблемы, желания и надежды.

 

Кроме того, нужно представлять себе, что может быть встречная мотивация (перемотивация) и мотивация параллельная, или домотивация. Ясно, что перемотивировать всегда сложнее, а иногда и вовсе невозможно.

 

Пример общего плана проведения встречной мотивации (перемотивации) при работе с будущим клиентом или дистрибьютором:

• Выявить насущные желания и потребности (чего хочется человеку сейчас, что ему необходимо), и что он планирует сделать для их осуществления. Для этого вам необходимо умение активно слушать, задавая собеседнику наводящие вопросы: «Как дела? Как Жизнь? Как здоровье? Как поживает семья? Как дела на работе?» и т. и. В результате станут понятны его приоритеты и желаемые схемы действий.

 

• Разобраться в причинах именно такого выбора и в силе мотивационных предпочтений. Для этого необходимо активное слушание и ключевые вопросы: «Почему?», «Зачем?», «А что потом?» «Какого результата ожидаешь?» Если выбор уже сделан и сила мотивации высокая, то лучше отказаться от дальнейшего разговора на эту тему сегодня, чтобы не вызвать агрессии, а просто высказать сожаление, что человек уже все решил, например, сделать хирургическую операцию, хотя можно было выбрать другое решение и попробовать обойтись без операции. И все. Надо стремиться вызвать интерес, а не агрессию. Если же в этом случае вы все же беретесь че-швека перемотивировать, вы должны понимать, что берете на себя большую ответственность.

 

• Выяснить детали — тут необходимо активное слушание, вопросы: «Что?», «Как?», «Когда?» и другие по обстоятельствам. Детализация должна быть, по возможности, полной: «Чем человек лечится? Почему нужна операция? Анализы? Стоимость? Продолжительность лечения? Возможны ми осложнения, аллергия? Кто из знакомых пользовался? Какой результат?» и др.

 

• Найти уязвимые точки. Дать сравнение чужого метода с нашим. Эмоционально, грамотно и последовательно подчеркнуть преимущества — главное, это компетентность и эмоциональность.

 

• Вызвать сомнение в правильности выбранного решения. Заинтересовать нашей продукцией, если это потенциальный клиент, или нашей компанией, если это потенциальный дистрибьютор. Показать все явные и скрытые достоинства продукта (компании).

Главное здесь честность, искренность и внимание к партнеру. Важно не затягивать этот процесс по вре-

• Добиться, чтобы у клиента возникло желтые получить дополнительную информацию. Давать информацию дозированно, не переборщить, добиваясь того, чтобы клиент сам вас спрашивал.

 

• Создать новую мотивацию с помощью информации и эмоций при ответах на вопросы клиента. Важно, конечно, отвечать честно, и обязательно в рамках того, что клиент хочет услышать, а не говорить все подряд, что вы знаете.

• Повысить мотивацию, если это необходимо. Здесь нужны «убойные» доводы и примеры из практики, но не много, не более 1-3.

• Дать попробовать продукт и оставить время на самомотивацию.

• Договориться о следующей встрече, о продаже, о походе к врачу на консультацию или на диагностику, о походе на лекцию или о подписании контракта. Ваша предыдущая большая работа должна иметь выход в деятельность и должна быть вознаграждена.

 

Если этого не произошло, следовательно, замотиви-ровать человека Не удалось. Но что хорошо, прерванную или незаконченную мотивацию можно продолжить в любое другое время, удобное для обоих, кстати, «нет» в сетевом бизнесе чаще всего — просьба повременить, а не окончательный 100 % отказ.

 

Помните, человек должен получить не только обещанный результат, но обязательно и что-то неожиданное, приятное: или какое-то поощрение,лли подарок, — продумайте сами, как и за что, тогда он безусловно продолжит сотрудничество с вами и приведет множество других клиентов, с которыми будет работать сам, повторяя ваши действия.

Это был общий -план работы по перемотивированию.

 

В реальной жизни часто все происходит проще, какие-то пункты выпадают за ненадобностью, особенно при параллельной мотивации, т. е. домотивации.