Маркетинг-план сетевой компании

Человек должен верить, что непонятное можно понять. В.Гёте. Маркетинг-план, план маркетинга, план успеха, план развития или компенсационный план — это одно и то же. Так называют в разных сетевых компаниях подробный план распределения финансовых средств, направляемых на вознаграждение своей дистрибьюторской сети, которые заранее предусмотрены в оптовой цене продукции.

 

Еще раз напомню, что маркетинг-план как система стимулов и как демонстрация порядка продвижения по карьерной лестнице — это главный инструмент для зара-батывания денег всех дистрибьюторов в сетевой компании.

 

Назначение маркетинг-плана:

• во-первых, строго регламентировать все фазы перехода дистрибьюторов с одной квалификационной ступени на другую, с расчетом соответствующих данной квалификации вознаграждений;

• во-вторых, помочь каждому спонсору регулярно отслеживать фазы роста дистрибьюторов своей сети, чтобы грамотно с ними работать;

• в-третьих, дать возможность каждому дистрибьюто-ру увидеть перспективу и научить правильно рассчитывать свои возможные заработки, показывая пути их увеличения;

• в-четвертых, именно согласно плану маркетинга создаются компьютерные программы для расчета вознаграждений дистрибьюторов, по которым компания с ними рассчитывается.

 

И все сетевики работают в своих компаниях из-за их планов маркетинга, даже те, кто не отдает себе в этом отчета. Иначе вы бы так и остались пользователями продукции. Такие люди есть всегда — они решают свои проблемы с помощью продукта, а заработком в этой компании не озабочены.

 

Но никакая любовь к компании и ее продукту не заставит вас продавать продукт и привлекать в компанию новичков, строить сеть и обучать своих людей, если вы за это ничего не получите. А если вознаграждение будет неадекватным, то вы начнете сравнивать сумму своего вознаграждения с аналогичными выплатами в других подобных компаниях за тот же объем работы.

 

Если результат сравнения будет стабильно не в вашу пользу, то дистрибьютор может согласиться поменять компанию, даже оставаясь при этом потребителем столь подходящего ему продукта достаточно долгое время.

 

Поэтому для компании так важен хороший маркетинг-план. Его нужно хорошо знать, чтобы уметь грамотно использовать все его тонкости для увеличения собственного вознаграждения, для качественной помощи своим дистрибьюторам, а также для успешной мотивации новых членов команды. Часто, как раз из тех дистрибьюторов, которые работают в компаниях, где планы маркетинга оставляют желать лучшего. Да и для мотивации дистрибьюторов-новичков это знание тоже важно.

 

Планы маркетинга различных сетевых компаний могут быть классифицированы по различным признакам, их можно сравнивать с точки зрения эффективности, как для руководства, так и для дистрибьюторов различных уровней, однако такая детальная оценка выходит далёко за рамки этой книги. Тем более, что восприятие какого-либо экономического анализа (неизбежно в числовом выражении) весьма затруднительно, чего я пытаюсь, по возможности, избежать. Кроме того, для повседневной сетевой работы такие классификации и сравнение планов разных компаний не столь важны. Надо хорошо знать свой.

 

На мой взгляд, хороший план маркетинга должен обладать такими свойствами:

1. Маркетинг-план должен обеспечивать легкий старт новичку, т. е. он должен быть для него привлекательным, он не должен требовать больших затрат для вступления в бизнес. Не должно быть никакого навязывания массы незнакомого и ненужного товара на большую сумму, например, не должно быть требования обязательно выкупить «кейс с товаром».

 

Новичок, как и любой другой дистрибьютор, должен иметь право купить себе то, что он хочет и сколько хочет. Но желательно сразу при подписании соглашения иметь в наличии сам маркетинг-план, каталог продукции, ценовые прайс-листы, другую вспомогательную литературу и тому подобные необходимые для дальнейшей работы инструменты (см. раздел «Инструменты сетевого маркетинга»).

 

Кроме того, хороший компенсационный план должен давать возможность новому дистрибьютору, независимо от его квалификации, начинать получать какой-нибудь вид вознаграждения, кроме заработка за счет разницы между розничной и оптовой ценами, непосредственно после начала работы в компании. Эта характеристика планов маркетинга очень важна не только для непосредственной работы начинающих дистрибьюторов, но н как мотивационный элемент привлечения новичка в бизнес для работы спонсоров.

 

Ведь мы ни когда окончательно не знаем, «какая рыбка попала в сети», пока не поработаем вместе. Можем только предполагать и надеяться. Но пусть таких «рыбок» будет побольше — обязательно попадется и золотая.

 

2. Маркетинг-план должен иметь четкую, ясную, хорошо обозначенную и достаточно мощную перспективу — таким образом он становится привлекательным для лидеров и опытных сетевиков, которые способны сразу в общих чертах оценить все плюсы и минусы плана маркетинга новой компании для собственной работы.

 

Кроме того, такая перспектива помогает новичкам, дистрибьюторам младшего и среднего звена работать более целенаправленно, ориентирует на карьерный рост, позволяет видеть реальные перспективы своей непосредственной работы и, в конечном счете, без лишних слов мотивирует на хорошую работу. Она дает возможность дистрибьюторам высшего звена получать достойное вознаграждение, чувствовать себя уверенно и спокойно, вести себя без излишней нервозности, «не бегать по компаниям», не «смотреть на сторону», а являть собой достойный пример для подражания.

 

3. Очень важным свойством хорошего компенсационного плана является его сбалансированность, т. е., карьерный рост дистрибьюторов, работающих по этому плану, должен происходить без рывков и провалов. Должно быть стабильное повышение доходов на всех этапах карьерной лестницы. По-видимому, это наиболее трудно достижимая вещь для разработчиков, так называемый «краеугольный камень».

 

Поэтому маркетинг-планы столь многих компаний страдают дефектами именно по этой части. Хотя мне известны компании, которые нашли весьма достойный выход, чтобы ликвидироЁать обнаруженные «провалы» в своем плане маркетинга, например, добавив в нужных местах специально обусловленные премии. Конечно, приемы и методы для этого могут применяться разные, но для того, чтобы подобрать нужные для определенной компании, потребуются специалисты самого высокого уровня.

 

4. Следующей важной особенностью хорошего плана маркетинга я считаю его стабильность. Она служит признаком уверенного положения на рынке самой сетевой компании. Частыми переменами плана-маркетинга компания как бы сигнализирует своим дистрибьюторам, что ее, во-первых, что-то не устраивает в существующем положении дел, т. е., данный маркетинг-план плох.

 

Во-вторых, компания почему-то не может или не хочет пригласить классных специалистов, чтобы грамотно решить проблему надолго, если не навсегда. Понятно, что все структуры лихорадит и ни о каких надежных перспективах и сбалансированности речи быть не может. Тут уж нарушаются очень многие правила и жизненные требования. Компания теряет дистрибьюторов, которым, несмотря на любовь и знание продукции, надоедают всевозможные обещания. Не зря всем известная восточная мудрость гласит: «Не дай Бог вам жить в эпоху перемен».

 

5. Добавлю еще одно свойство, важность которого я осознала совсем недавно — план маркетинга должен быть доступен, т. е. прост в понимании и удобен в объяснении. Тот, кто его составляет, должен отдавать себе отчет, Что этот важнейший документ делается в первую очередь для обычных людей, а остальные причины отступают на второе место, в том числе и наслаждение создателя от своей работы. Надо понимать, что маркетинг-план — это не памятник, не произведение искусства, а необходимый инструмент для работы. Тем более, что большинство дистрибьюторов в России — женщины, причем многие с гуманитарным образованием и нематематическим складом мышления.

 

Им часто трудно самим понять все тонкости сложного маркетинг-плана, чтобы использовать его для своей практической работы. А ведь еще необходимо на занятиях,, проводимых со своими структурами, да и просто, приводя новичков в компанию, многократно объяснять способы зарабатывания денег конкретно в этой фирме. А если чувствуешь себя неуверенно и боишься уточняющих вопросов?.. Все должно быть ясна, прозрачно и понятно без всяких тайн, загадок и умолчаний.

 

Кроме того, желательно, чтобы маркетинг-план имел еще ряд дополнительных свойств и признаков, не столь глобальных, чтобы он был:

доброжелательным — явное «крохоборство» и репрессивность вредят компании; это как вера в Бога — я люблю его, стараюсь не огорчать, но верю, что мои нечаянные прегрешения Бог простит и не использует мне во зло. А есть Бог карающий — я его боюсь и потому не-грешу, но знаю, что он меня в случае ошибки не простит, а обязательно покарает.

 

Понятно, что лучше стимулирует гибким, по возможности учитывающим разнообразие нюансов и компенсирующим всевозможные «трудные положения»;

современным — жизнь не стоит на месте и, если мы развиваем производство, создаем новые виды продукции, то надо учитывать веяние времени и достижения науки и в этом случае.

 

И последнее: мне кажется, что для работы лучше всего маркетинг-план комбинированный.В первой части, для начинающих, нагляднее всего — накопительный, так они легче поймут на практике суть сетевого маркетинга. А для старших рангов лучше маркетинг многоступенчатый с различными уровнями, рангами и преемственностью, с продуманными процентами собственных возвратных скидок и лидерских бонусов с групповых объемов.

 

В то же время, он должен быть вариативным, обеспечивающим различные пути достижения желанных вершин. Надо помнить, что в бизнесе, как и в жизни, вершины покоряются не всем, а только достойным. Кто твердо выбрал путь и мНого трудится для достижения поставленной цели, тот всего добьется обязательно.

 

На самом деле составить маркетинг-план  учитывающий все нюансы и одновременно удобный в использовании, очень трудно, так как компания не может произвольно и бесконечно увеличивать процент выплат вознаграждения растущей сети дистрибьюторов. Наивно было бы предполагать, что компания может все заранее предусмотреть или тратить на «выплаты в сеть» любые деньги.

 

Мы знаем, что все сетевое вознаграждение, кроме непосредственного заработка за счет разницы между розничной и оптовой ценой, которое вначале можно и не почувствовать, если товар покупают для себя и своей семьи, заранее закладывается в оптовую цену продукции. В условиях конкуренции, когда компания даже за самый высококлассный продукт не может поднимать цену слишком высоко, часть се дохода, направляемая на вознаграждение дистрибьюторов, изначально ограничена и должна составлять не более 30-40 % от оптовой цены продукции.

 

Иначе компания просто разорится, ведь она несет необходимые затраты на производство продукции. Они тоже колеблются приблизительно в тех же.процентных границах, особенно если учитывать в этом разделе расходы компании на научные разработки и модернизацию производства, на высококачественное сырье и материалы.

 

Остальное — налоги, у нас в России — это большая статья расходов, расходы на содержание складов, транспортировку, материальное обеспечение процесса работы с дистрибьюторской сетью, сертификацию и т. д. Сюда же входит и прибыль самой сетевой компании. Поэтому в молодых компаниях обычно маркетинг наиболее благоприятный. А со временем компания часто вынуждена его несколько ужесточать.

 

Изучение маркетинг-плана своей компании лучше всего начинать в группе себе подобных молодых дистрибьюторов на специальных занятиях, которые обязательно проводятся во всех настоящих сетевых компаниях. После такого занятия на все непонятные и неясные вопросы нужно обязательно найти ответы с помощью своего или другого вышестоящего спонсора.

 

Эти вопросы и ответы лучше записывать на отдельный лист или в специальный блокнот. Скорее всего, они же вам и потребуются в скором времени при обучении своей структуры. Конечно, нет необходимости сразу изучать маркетинг-план в полном объеме. Сначала лучше уяснить то, что относится непосредственно к начальным этапам вашей деятельности, и постараться разобраться в этом разделе как можно точнее, подробнее и четче. Затем поставить цели- сформулировать задачи, построить план работы и согласовать его со спонсором. А дальше — цели ясны, задачи определены, вам остается только действовать, а — мне пожёлать вам удачи;

 

Основные термины, используемые обычно в. маркетинг-планах сетевых компаний, мы разберем в свободной не академичной форме.

Первое, ключевое понятие — это, конечно, дистрибьютор или консультант сетевой компании — человек, заключивший соглашение (подписавший контракт) с сетевой компанией для распространения ее продукции/услуги на определенных условиях. При подписании соглашения он, обычно, получает индивидуальный регистрационный номер, стартовый набор документов и некоторые, специально обусловленные права и обязанности.

 

Первое условие — это возможность покупать продукцию компании на ее складах в любых регионах и городах по оптовой цене.

Второе условие — право продавать продукцию по розничным ценам, рекомендуемым фирмой.

 

Третье условие — возможность строить личную торговую сеть («дерево») из привлеченных им самим дистрибьюторов, для которых он служит информационным спонсором. Эти дистрибьюторы называются его первой линией, а те консультанты, которых подписали; дистрибьюторы первого поколения, называются дистрибьюторами второй линии (поколения) и т. д.

 

Четвертое — необходимость выполнять все условия маркетинг-плана, поднимаясь вверх по карьерной лестнице.

Пятое — обязанность платить налоги согласно законодательству своей страны; вести свой бизнес законно и честно.

 

Рассмотрим еще несколько важных понятий.

Очковая стоимость продукции, или стоимость отдельных продуктов в баллах. Для большего удобства и упрощения расчетов закупок и вознаграждений дистрибьюторов компании, последняя вводит стоимость каждого продукта в очках (баллах). Обычно, стоимость одного очка в десятки раз меньше его стоимости в рублях.

 

Общая сумма очков за купленную одним дистрибьютором продукцию в течение расчетного периода, чаще всего одного месяца, называется его личным объемом.

Для получения вознаграждения за продажу продукта . личный объем дистрибьютора в очках должен быть равен или превышать его личный план, т. е. то количество очков, которое компания рекомендует выполнять за расчетный, период дистрибьюторам разной квалификации, для получения определенного вида вознаграждения за расчетный период, чаще один месяц. Чем больше превышение личного объема над личным планом, тем большую сумму вознаграждения может получить дистрибьютор.

 

Сумма всех личных объемов дистрибьюторов первой линии чаще всего называется групповым объемом первой линии спонсора, а сумма всех личных объемов дистрибьюторов второй линии — соответственно, групповым объемом его второй линии, и т. д.

 

При выполнении личного плана дистрибьютор обычно получает возвратную скидку (название скидки может быть другим), т. е. вознаграждение дистрибьютора за личные продажи. Возвратная скидка устанавливается в процентах от суммы набранных за отчетный период очков (баллов), а величина этого процента, чаще всего, зависит от квалификационного уровня, т. е. ранга дистрибьютора. Этот уровень (ступень) может называться по-разному — мастер, консультант, директор и т. п.

 

Достижение каждого такого уровня (ранга) определенным образом обусловлено и требует усилий со стороны дистрибьютора, но и одновременно награждается компанией и дает ему некоторые права и льготы. Так, например, процент возвратной скидки обычно увеличивается при подъеме со ступени на ступень карьерной лестницы.

 

Кроме того, каждый спонсор, достигший определенного уровня квалификации, зарабатывает право на получение определенного процента вознаграждения за личные объемы закупок, совершенных дистрибьюторами его первой, второй, третьей, а может быть, и больших линий. Величина процента чаще всего зависит от соотношения квалификации спонсора и дистрибьютора, и разных других условий — в каждой компании они свои. Называться такой вид вознаграждения может, например, лидерским бонусом или спонсорской скидкой.

 

Причем эти суммы вознаграждений, что характерно для MLM, могут значительно превышать суммы вознаграждений за личные закупки. При этом надо помнить, что эти деньги выплачиваются вам компанией как спонсору не за счет ваших дистрибьюторов, а за то, что вы с ними работаете, обучаете их приемам, способам и методам правильной работы в компании. А к тому же, за то, что вы их привели в компанию.

 

Остальные термины и всевозможные условия в планах маркетинга разных компаний настолько разнятся, что их трудно обобщить. Поэтому их лучше изучать на специальных занятиях в своей любимой сетевой компании.