Система обучения в сетевом бизнесе
…Роль наук служебная, они составляют средство для достижения блага.Д. И. Менделеев. Можно ли стать успешным в сетевом бизнесе без обучения? Мне лично такие случаи неизвестны. Почему же часто пишут, что для занятия этим бизнесом в специальных знаниях нет необходимости? Да, так пишут, и это отчасти правда. Для того, чтобы начать заниматься этим делом, достаточно общей грамотности и большого желания получить результат.
Но как и в любом другом деле, в сетевом бизнесе есть масса своих особенностей, методов и приемов. Имеется много оригинальных наработок на местах. И, как показывает практика, одним из главных критериев успешности дистрибьютора в сетевой компании является его желание обучаться, его стремление получить новые знания, осознать их, или, как принято говорить, «присвоить», т. е. сделать своими.
А в дальнейшем переосмыслить и применять в своей работе, распространяя свои знания на всю свою команду или проводя общие занятия для всех дистрибьюторов компании. Поэтому так успешны, так легко находят себя на этой работе все преподаватели и учителя, врачи, инженеры, любые настоящие профессионалы, все те, кто любит учиться сам и привык помогать другим.
Системе обучения в сетевых компаниях традиционно придается особенное внимание. В настоящих сетевых компаниях она планируется заранее и при определенном уровне развития компании представляет собой многоступенчатую структуру. Первая, или начальная, школа дистрибьюторов предусматривается для новичков и дистрибьюторов младшего звена.
Обычно это серия бесплатных занятий, постоянно проводимых на одни и те же темы в течение каждого месяца дистрибьюторами среднего звена. Для этой категории дистрибьюторов обязательно должны быть организованы занятия по изучению продукции, которую распространяет компания; они проводятся в среднем один-два раза в неделю. Кроме того, должны проводиться презентации компании и ее продукта, желательно как можно чаще, разнообразнее и оригинальнее, с демонстрацией продукта, объяснением или показом его свойств и качеств.
Как правило, такие презентации предваряют занятия по бизнесу, которые проводятся для начинающих от двух до четырех раз в неделю. Помимо обычных рабочих презентаций, можно один раз в неделю, лучше в выходной день, проводить большую парадную показательную презентацию с участием больших лидеров. Затем можно провести мастер-классы по применению продукции или другие интересные общие или структурные занятия. Можно после таких парадных мероприятий, если позволяют условия, организовать совместное чаепитие с привлечением новичков, уже заключивших контракт и еще только собирающихся его заключить.
Атмосфера праздника, общая сплоченность, доброжелательное общение и сопричастность хорошо подействует на людей. Недаром после таких парадных презентаций процент новичков, подписавших соглашение, возрастает.
Помимо общих, теоретических занятий, рекомендуемые темы для которых, очень полезны практические занятия в структурах, со своим спонсором по типу «тренингов», «мастер-классов» или «круглого стола по обмену опытом». Можно такие занятия для новичков организовать и проводить силами двух-трех спонсоров совместно.
Кстати, при составлении расписания занятий необходимо учитывать, что наши дистрибьюторы-новички, как правило, совместители. Многие из них на основной работе работают посменно, например, на больших заводах, в косметических кабинетах, средний медперсонал в больницах, или жестко привязаны к дням недели — учителя, врачи, медсестры в поликлиниках, или имеют еще какой-то график работы. Не подстраиваясь под каждого индивидуально, можно внести некоторые коррективы в свое расписание, чтобы было, по возможности, удобно всем, иначе потери несем мы сами.
Для дистрибьюторов среднего звена, имеющих свои структуры и определенный уровень подготовки, необходимо проводить свои школы, занятия в которых могут быть как платными, так и бесплатными. Темой таких занятий может стать любой раздел этой книги с использованием изложенных в нем же материалов. Теоретическая часть должна обязательно сопровождаться практическими занятиями и тренингами. Особенно важны практические занятия по постановке целей, построению планов и последующей работе с планами для достижения поставленных целей.
Полезна и вызывает живой интерес работа с возражениями, выбор тактики и тренинги по работе с телефоном, обучающие занятия по определению приоритетов при заполнении органайзера, тренитовые упражнения по презентации и продаже случайных предметов, например, ручки, пуговицы, тетради и т. п. Очень интересен разбор примеров и особен ностей рекрутирования специалистов различных профессий — врачей, учителей, бизнесменов, сетеви-ков, домохозяек и т. п. Обязательно должны проводиться занятия по продукции и «круглый стол» с обменом опытом.
В конце цикла обучения успешно обучившиеся дистрибьюторы должны получить соответствующий сертификат и дальше продолжать обучение уже в бесплатных школах среднего звена, расширяя полученные знания, обучаясь сами и обучая других. На эти бесплатные школы среднего звена спонсор должен иметь право приводить с собой одного или двух своих дистрибьюторов, которым, как он считает, необходимо прослушать данную тему. Но только с собой. Чтобы, во-первых, повысить престиж занятий в глазах своих людей, во-вторых, «взять огонь на себя», оградив лектора от массы некомпетентных вопросов, и, в-третьих, укрепить свой контакт с дистрибьюторами, повысив в их глазах свою значимость.
Для повышения уровня обучения дистрибьюторов высшего звена, лидеров, компания, как правило, приглашает специалистов высокого уровня для проведения специальных обучающих семинаров и тренингов. Обучение это безусловно стоит недешево, но оно того стоит. И из-за класса и уровня обучающихся тоже, они абы что слушать не будут.
В заключение таких занятий принято писать зачетные работы, которые очень полезны и тем, кто учится, и тем, кто учит, помогая отслеживать обратную связь и повышать уровень преподавания в будущем. Опять-таки, успешные слушатели получают сертификаты.
Такие спорадические акции не должны отменять регулярных занятий для лидеров высшего звена. Обычно необходимы постоянные занятия по постановке и достижению целей. И теоретические и, особенно, практические. Обязательны темы, связанные с организацией времени, — работа с органайзером, искусство поручений, хороши пси^ хологические тренинги, например, «психологическое айкидо»
Обязательны занятия по теме лидерство, спонсорство, делегирование полномочий, промоушн. Очень интересно в этой группе проходят развернутые практические занятия по имиджу и проведению презентаций разного уровня. Необходимы занятия по проблемам этики и взаимоотношений, ведь именно от лидеров высшего звена зависит общий климат в коллективе. Кроме того, не надо отменять занятий по продукций и анализу клиентуры, например,: хороша тема «Как перевести постоянного клиента в дистрибьюторы». Все эти занятия могут проводить и сами лидеры.
Хочу добавить, что присутствовать на таких занятиях могли бы отдельные дистрибьюторы среднего звена, в частности лидеры, бывшие бизнесмены и сетевики, пришедшие из других компаний. Для новичков же это будет вредно, потому что у высших лидеров свой жаргон, свое общение и свои взаимоотношения, не говоря уже об общем уровне знаний о сетевом бизнесе. При всей общей доброжелательности, новички на таких занятиях будут только мешать, снижая общий уровень проведения занятий. Да и им самим будет сложно воспринимать происходящее адекватно.
Отдельно хочется сказать о региональных лидерах. Как правило, их обучение и взаимный обмен опытом происходят на специальных выездных семинарах, которые имеют разные цели и разную продолжительность — от трех-дней до трех недель. На таких семинарах новичкам тоже делать нечего. Ошибкой будет поощрить их бесплатной путевкой на такое мероприятие. Человека можно просто «отравить» информацией. Эффект будет обратным ожидаемому — перспективный дистрибьютор покинет компанию в скором времени по возвращении в родные пенаты. Не форсируйте событий — всему свое время.
Самое главное в обучении сетевому бизнесу : это планомерность и постепенность. Важна также четкость, определенность, доброжелательность, общая нацеленность на успех и информационная наполненность (нельзя ни в коем случае долго говорить ни о чем, т. е. «толочь воду в ступе», — это может развалить всю систему обучения, причем очень быстро. Сначала отпугнет умных людей, они первыми перестанут ходить на занятия. А за ними потянутся остальные.
Если новичок хочет стать лидером, он обязательно им станет. А хорошо налаженная система обучения — это главная путеводная нить для скорейшего достижения цели.
Иногда на отдельных региональных складах и центрах сворачивают прекрасно поставленную учебу, «чтобы, не дай Бог, не учить чужих». Это в корне неверно. «Чужие», т. е. те, кто параллельно работает в другой компании, еще научатся, посещая занятия в той, другой, компании.
А свои останутся брошенными, и не только не приобретут нужных знаний, а начнут сами искать, где бы им получиться. И отправятся на поиски (кто-нибудь посоветует куда) в другие фирмы. Ведь в своей теперь им неинтересно, неуютно и некомфортно. А ведь раньше, когда здесь все было хорошо, приятно было идти самому и других пригласить. И все шли, и им нравилось, и многие оставались, так как приживались и считали эту фирму своей.
Поэтому руководители региональных центров и складов должны очень хорошо подумать, чем привлечь к себе дистрибьюторов. Безусловно, хорошо поставленная учеба — это просто магнит для дистрибьюторов. А. если человека учат, уважают и всегда рады видеть, если ему есть где получить ответы на свои вопросы (кстати, это очень важно, чтобы на фирме были дежурные дистрибьюторы или другие специалисты для ответа на все возникающие вопросы, особенно это важно для новичков), если дистрибьютор обучен, обласкан, как он того заслуживает, то он никогда из своей любимой компании не уйдет, а останется ее стойким патриотом, как говорится, «от добра добра не ищут».
Что делать, если занятия на фирме плохо организованы или совсем не проводятся по какой-то причине? Надо действовать. Сначала надо найти единомышленников. Для этого посоветуйтесь со своими спонсорами, у них тоже найдутся подобные знакомые лидеры в своей или других структурах, и понемногу начинайте. Ведь все большое начинается с малого. Если даже вы одни в чужом городе, например как жена военного переехали за мужем, то все равно найдите с кем начинать. Главное — это желание. Сначала организуйте занятия по типу «круглого стола», назначив дни и темы.
И в назначенные дни начните работать с литературой, зачитывая и обсуждая различную информацию. Это может быть каталог продукции вашей компании или любые книги по бизнесу. Для начала хороши «Десять уроков на салфетках» Дона Фейлла или «Одноглазый король» Ольги Лысенко, «Думай и богатей» Наполеона Хилла, могу предложить и эту книгу, каждый раздел которой написан так, чтобы его можно было использовать отдельно.
Однако помните о назначении занятий, о том, что информацией можно перегрузиться, и о том, что надо избегать монологов — следите, чтобы в той или иной мере были задействованы все участники «круглого стола». Поэтому давайте поручения всем участникам ваших занятий. Заставлять насильно никого не нужно, можно предложить поучаствовать тем, кто желает или просто по очереди.
Теперь поговорим о- назначении занятий для новичков. Им сначала необходимо познакомиться со всем тем, чем придется заниматься в первую очередь, а уже затем понемногу добавлять новое, расширяя свои знания о сетевом маркетинге постепенно. Поэтому особенно важны темы, связанные с освоением продукта, умением продавать не навязывая, значением продвижения продукта. Также важно обзорно ознакомиться с собственным планом маркетинга и изучить методы работы в МЛМ — рекрутирование, спонсирование, списки знакомых; презентации, работу с клиентом, постановку целей.
Среднему звену учиться еще важнее. Они много работают, они постоянно на виду и, в первую очередь, на них ориентируются новички. А отдача, т. е. заработки, пока еще все запросы не обеспечивает. Специальные занятия для них должны быть организованы ОБЯЗАТЕЛЬНО. Иначе в среднем звене начнется пробуксовка, потеряется наглядность перспективы для новичков, а самим дистрибьюторам среднего звена начнет казаться, что они исчерпали себя.
Назначение занятий для среднего звена дистрибьюторов — напомнить, что большой успех не за горами, показать реальные пути его достижения и вернуться к теме постановки целей на новом уровне. Также важны занятия по теме продукции и продаж, но все большее значение приобретают занятия по грамотному ведению дела, по бизнесу.
Вот на такие занятия уже можно сделать ограничения.
Например, дистрибьютор расписывается в специальном списке, подписывая условия, что спонсором он является только в этой компании, оставаясь в других пользователем. Только, опять-таки, не надо «перегибать палку» с репрессиями. Людям свойственно идентифицировать себя с другими себе подобными, и любая излишняя репрессия (при этом надо помнить, что сверху и снизу взгляды на эту проблему кардинально разнятся) всегда оборачивается против наказующего.
И бьет по нему сильнее, чем он предполагает, хотя он не всегда это правильно понимает и осознает. Начинается тихий и тайный процесс — происходит немой уход дистрибьюторов из компании, незаметное сразу отторжение с непредсказуемыми последствиями.
Но вернемся к «нашим баранам», теперь у дистрибьютора-совместителя три выхода. Или совсем отказаться от занятий, а хочется. Или соврать и подписать на авось — такие тоже всегда найдутся, но долго это в тайне не продержится, и они попадут в неловкое положение. Или действительно выполнить требования и начать посещать занятия «на законных основаниях».
Если эти компании для дистрибьютора приблизительно равноценны, то возможность хорошей качественной учебы всегда перетянет чашу весов на вашу сторону. Он станет больше появляться в вашей фирме, а в другой — меньше. Здесь ему станет комфортнее. И со временем там он отойдет от дел совсем, разве что будет брать продукт для себя, да и то скорее всего через кого-то другого. Люди всегда находят где им лучше, и там остаются. Не надо стремиться их репрессировать, а надо, наоборот, поддержать и дать шанс. Кроме всего прочего, это хорошая мотивация для компании- «к нам возвращаются», «нас не бросают», «у нас лучше», «от нас не уходят».
При обучении высоких лидеров имеются свои ньюан-сы. Если только это настоящие лидеры, они для себя найдут все, что им нужно, и получат знания в нужном объеме за любые деньги. Но, увы, от фирмы несколько отдалятся, что будут видеть все нижестоящие дистрибьюторы. Поэтому надо помнить, что основное назначение занятий для больших лидеров — сделать так, чтобы они не отрывались от коллектива и оказывали благотворное действие на структуры даже самим фактом своего присутствия, а уж тем более обучения.
Да еще если обучение платное, а лектор приезжий. Тут уж каждый новичок поймет, что ему-то грешному и подавно надо учиться, ведь он\» тоже хочет быть лидером и иметь высокий ранг и соответствующее денежное вознаграждение. Он понимает, что вот эти люди, рядом, тоже были такими же, как он. А сейчас сами проводят занятия и не стесняясь рассказывают о своем пути в бизнесе.
Они говорят, что все просто, только учись и действуй, г. уж они-то знают, что говорят. Надо их послушать и работать как они. Им было труднее, некому было им помогать, а вам помогут, покажут, научат и все у вас получится наилучшим образом. Успех рядом — надо только постараться.
Отдельно высшего образования для сетевого маркетинга пока нет. Но при Академии народного хозяйства при Правительстве РФ в ноябре 2002 г. аккредитована первая в России Государственная Программа повышения квалификации по специальности «Технология управления в сетевом маркетинге». И в настоящее время обучение там прошли уже более 500 человек, получив удостоверение государственного образца.
Некоторые считают, что обучение в MLM необязательно, можно работать без него, но тем быстрее получишь ощутимый доход, чем быстрее станешь посещать школы, научиться узнавать и применять для себя чужие приемы, знания и умения. Сначала вы выберете лучшее именно для себя из чужого опыта. Затем у вас появятся творческие личные наработки, которыми вы будете делиться с остальными. Помните, что хорошее обучение в MLM всегда дает серьезные изменения в заработке.
