Как лучше изучать продукцию компании
Изучение продукции для компаний, работающих в MLM, имеет первостепенное значение и может происходить по-разному. Чаще всего это бывают лекции специалистов, но могут применяться и другие формы, не менее успешные.
Например, можно объявить конкурс на лучшую реальную историю по применению продукта. Лучше всего, если эти истории будут подробно описаны. Эти записи должны быть легкодоступны, особенно для новичков, ведь мы продаем истории. Хорошо, если это ваша история, тогда вы ее знаете со всеми подробностями и поэтому вам легко ее использовать в нужный момент.
Но если у вас нет своей истории на нужную тему,-а есть подходящая чужая — это неважно, лишь бы вы ее хорошо и подробно запомнили, чтобы можно было вовремя рассказать. Можно их подробно записывать в свой собственный, отдельный, специальный блокнот.
А потом этот блокнот брать с собой на встречи с клиентами. Главное, чтобы эти истории были искренними и правдивыми. Все преувеличения, даже самые незначительные, всегда могут обернуться против вас. Заметив что-то подобное один раз, клиент решит, что это ваш стиль, и перестанет верить всему остальному. Увы, этому есть немало примеров.
Такой конкурс сначала можно провести внутри собственных команд с награждением победителей какими-нибудь памятными значками, брошюрами с автографами лидера и поздравительной надписью, иди любимым продуктом. А затем, лучшие истории могут участвовать в конкурсе историй на региональном складе (центре), также с награждением.
Их можно распечатать в виде листовок для удобства использования. Если вашу инициативу в компании поддержат, то конкурс может быть продолжен на уровне центра. Тут уже победителей должны ждать более весомые подарки. Ничего кроме пользы от таких конкурсов быть не может. А если они станут постоянными, то в компании, безусловно, будет легче работать.
Ведь у каждого региона существуют свои особенные наработки в использовании продукции. И причина не только в разнице погодных и других внешних условий, люди везде разные, а творческий подход консультантов творит чудеса. Часто они находят такие оригинальные приемы и методы использования продукта, о которых производители даже и не догадывались. И результат от такого их применения может быть стойким, хотя и несколько неожиданным.
Приведу один интересный пример применения косметики. Мужчина в года», военный, применял «Крем для ног», чтобы решить свои многочисленные проблемы с ногами — это часто случается у военных. Не буду подробно рассказывать, но свои проблемы он решил быстро и качественно. Дело было летом. У него под фуражкой сильно потела лысина. Вы уже догадалась… Действительно, после применения того же «Крема для ног» от потливости головы, через некоторое время человек с удивлением и радостью обнаружил, что волосы, когда-то «покинувшие умную голову», стали возвращаться на прежние места.
Я хочу, чтобы вы меня правильно поняли. Я не думаю, что у всех лысых будут теперь расти волосы при приме-: нении «Крема для ног», и что его нужно так применять. Но факт имел место, и если вы расскажете клиенту эту курьезную, но правдивую историю в нужный момент, вы разрядите обстановку и косвенно подтвердите эффективность продукта. Я думаю, что клиент, услышав ваш рассказ, скорее решится купить такой эффективный крем и применить для своих нужд, может быть, с тайной надеждой, что с ним тоже произойдет что-то хорошее.
Можно провести занятия по типу «круглого стола» на тему «Какие интересные свойства продукта я знаю», когда каждый из участников по очереди говорит что-то новое о свойствах этогот продукта; до тех пор пока есть что сказать. Дополнительное условие: нельзя повторяться. Если добавить нечего, просто пропускаешь свою очередь. Действует такой девиз: «Говори только правду, одну правду и ничего кроме правды».
Порядок изучения продукта может быть прямо по каталогу, по степени значимости, по группам свойств, по назначению, по частоте применения, по уникальности свойств и просто произвольным, кому какой хочется или придет в голову очередному участнику.
Если такое живое обсуждение происходит регулярно, оно дает участникам массу полезных знаний. Его можно записать на диктофон и применять в мотивационной работе непосредственно, а можно периодически прослушивать, чтобы необходимые знания лучше запоминались. И, безусловно, хорошо занести интересующие вас записи опять-таки в специальный блокнот или мотивационную папку с файлами, чтобы можно было дать при случае почитать своим новым сотрудникам или клиентам.
Другими темами «круглого стола» могут быть, например: «С чего я начинал» идет рассказ и о первых интересных шагах в бизнесе, и об интересных случаях; связан-
ныхе применением продукции, и о курьезных или, наоборот, очень удачных приемах и методах при работе с клиентами, в частности, при ответе на возражения. Кстати, из своего опыта я сделала вывод, что лучше всего, когда занятия по работе с возражениями проводятся не один раз в месяц, сразу помногу, а, например, завершают каждый «круглый стол», или этой теме отводится еще какое-то небольшое время, но регулярно, скажем «буднично» и понемногу.
Люди со временем к этому Привыкают и начинают спокойнее относиться к любым возражениям. К тому же, благодаря частой практике, лучше научатся на них отвечать. И еще один плюс такой практики в том, что новичку не надо долго ждать следующего специального занятия на нужную тему, он может вынести на обсуждение волнующий его вопрос на ближайший «круглый стол».
Темой «круглого стола» может стать и «Самое простое решение проблемы», где подбирается удачная система продуктов для решения определенной проблемы с подробным обсуждением и аргументацией. Выбор проблем, о которых пойдет речь, может быть сделан ведущим, но их обсуждение должно начинаться от самого слабого участника по нарастающей до самого знающего с подведением итогов и подробным «разбором полетов» — отчего, почему и как.
При определенном опыте ведущего можно обсудить сразу и любую посильную случайно возникшую проблему. Но если стороны не приходят к согласию сразу, то остается два выхода. Или прибегнуть к решению «третейского судьи», если такой есть под рукой, или перенести обсуждение проблемы на следующее собрание «круглого стола».
Следующей темой подобного обсуждения может стать такая: «Успешное сочетание продуктов при применении в различных случаях». Тут можно поговорить и о свойствах отдельных продуктов, их сильных и слабых сторонах, и о явлений синергизма, т. е. 6 взаимном усилении различных полезных свойств продукции при ее правильном сочетании. О тех видах продукции, которые сразу предназначались разработчиками к использованию вместе друг с другом, и о тех случаях, когда это обнаружилось в результате собственного опыта.
Похожая тема: «Успешное нетрадиционное решение», но тут уже нужна более тщательная предварительная подготовка. Кстати, темы «круглого стола» по изучению продукции должны объявляться заранее, чтобы все участники могли подготовить заранее как вопросы, так и ответы, тогда занятия будут продуктивнее.
Очень интересной и важной темой для «круглого стола» при изучении продукции могут стать «Ошибки в применении продукции, или чего нельзя делать никогда». Если такие темы в вашей компаний обсуждаются регулярно, то командная работа в целом становится результативнее. Всем известно, что на ошибках учатся, но все же лучше учиться не на своих. А новичок очень часто даже не подозревает о массе ошибок, которые он может совершить.
От этого не застрахован никто, но когда начинающий дистрибьютор услышит от «старших товарищей», что и у них случались «проколы», его уверенность в завтрашнем дне несколько увеличится. Если люди, уже прошедшие определенный путь и достигшие некоторых вершин, совершали такие ошибки, но достигли таких высот, то и он смо-. жег быть со временем не хуже. Важно, что помимо «разбора ошибок» на таких занятиях идут предложения, как из этой ситуации правильно выходить, причем тут, как правило, даются рекомендации старших дистрибьюторов с учетом не только прошлого, но и сегодняшнего более высокого уровня знаний и опыта.
Одной из самых распространенных тем проведения занятий по типу «круглого стола» является «Мой любимый продукт». Тут уж дифирамбам нет предела. Такое занятие
проходит эмоционально и очень мотивирует на работу с теми продуктами, о которых шла речь, помогая новичку правильно ориентироваться в том незнакомом море продукции, которое предлагает ему каталог.
Могут быть и другие темы, например, по разделам каталога или по областям применения продукции, я же назвала наиболее интересные темы на мой взгляд. Кстати, почему я считаю, что изучение продукта лучше всего проводить именно по типу занятий «круглого стола»? Ведь обычно в офисах чаще всего проводятся лекции и «мастер-классы» по продукции.
Конечно, и эти занятия, если они проводятся специалистами высокого уровня, могут быть очень интересны и необычны, особенно мастер-классы. Но для проведения мастер-класса обязательно нужны специалисты определенного уровня и другие условия — наличие специального оборудования, инструментов, материалов, а кроме того, и это немаловажно, необходимо расходование продукции. Поэтому мастер-классы проводятся, обычно, не чаще одного раза в неделю, после большой презентации.
И занятия по типу «круглого стола», и мастер-классы, и лекции только дополняют друг друга. На лекциях специалистов больший объем знаний получают дистрибьюторы именно высшего и среднего звена, которые потом распространяют их среди своей «команды», как раз на занятиях с «младшими товарищами», эмоционально окрасив и добавив нужные детали из своего опыта.
Если же такие лекции об использовании продукции проводятся дистрибьюторами компании, то, несмотря на важность темы, они, как правило, монологичны, монотонны, однообразны и скучноваты, а слушатели во время такой лекции пассивно строчат в тетрадях, не успевая записывать и одновременно засыпая.
К тому же, если такое занятие ведет лидер, а слушают, в основном, новички, то ему трудно удержаться от несколько менторского тона а если идет «обкатка новичка или середнячка на людях», то скучно лидерам, они знают, что ничего нового, полезного и интересного для себя на таких занятиях они не почерпнут и перестают их посещать.
Другое дело — занятия по типу «круглого стола». Тут работают все, идет живое, заинтересованное и активное общее обсуждение. Тут уж спать не будет никто. К интерес увеличивает усвоение информации в десятки раз, это я знаю как преподаватель. Да и переспросить, попросить, подробнее изложить или получить возможность записать все, что интересно и нужно, за «круглым столом» легко и просто.
К тому же, лидеры знают, что могут услышать что-то новое и необычное, и с интересом посещают такие мероприятия. А новичкам предоставляется еще одна возможность пообщаться с лидерами на равных, поближе с ними познакомиться и лишний раз убедиться, что они такие же, как и все. А это значит, что и ваши достижения не за горами, v а лишь вопрос времени. Такие занятия полезны в целом, не говоря уже о главной их цели — усвоение знаний о продукции, что происходит легко, просто, эмоционально и на живых примерах.
Да и сами занятия никого не напрягают, проходят каждый раз по-разному, но всегда интересно и полезно для всех участников. Ведущих может быть несколько, они могут,меняться, и уже одно это разбивает Монотонность. Вся команда становится сплоченнее, особенно если до занятий или после них создается привычка вместе попить чаек или еще как-то неформально пообщаться и, может быть, обсудить про-; шедшее занятие и наметить новые темы.
