Домашний кружок, что это
«Домашний кружок» — термин, применяемый в MLM для обозначения небольшой встречи с презентацией продукта, услуг компании, проводимой в домашних условиях. Чаще всего он проводится на квартире у начинающего дистрибьютора или его друзей с привлечением в помощь одно-го-двух спонсоров с целью помочь новичку получить новых клиентов или подписать новых дистрибьюторов в свою команду.
Условия проведения. Количество гостей от трех до десяти человек (приглашать надо десять-двадцать, так как придут не все). Люди, кроме хозяйки, обычно спонсору незнакомы. Время проведения от 45 минут до одного часа 15 минут, максимум два часа с ответами на вопросы, а три часа — со всей предварительной подготовкой.
План проведения домашнего кружка
1-й этап — подготовительный
• Продумать задачи, составить подробный план.
• Приготовить продукцию для продажи и для демонстрации. Если человек захотел купить, а у вас ничего Нет, люди начинают думать, что вы не уверены в своей продукции, предполагали, что ее никто не купит и поэтому ее с собой не взяли. Если у вас с собой нет продукции для демонстрации, то люди подумают, что вы очень жадные или сами не пользуетесь своей продукцией и не можете выделить хоть немножко, чтобы им дать «хоть понюхать», попробовать, посмотреть.
• Приготовить демонстрационный материал: кассеты, брошюры, плакаты, приборы и т. д.
• Захватить контракты, — если человек захочет подписаться, а вы не будете готовы, это будет выглядеть, по меньшей мере, странно.
• Подготовить нужные «истории» и «экспромты» — все «экспромты» на домашних кружках должны быть тщательно продуманы, они только выглядеть должны чем-то легким и сиюминутным, ведь домашний кружок, как и любая презентация, это в общем-то спектакль, хотя обмана в информации быть не должно. «Истории» тоже должны быть подобраны очень внимательно — тут необходимо заранее все обговорить с хозяйкой, чтобы представлять себе контингент и, чтобы не получилось так, что вы шахтерам рассказываете о духах или о косметике. И, наоборот, очень хорошо, если есть нужная литература и истории, соответствующие профессиям приглашенных.
• Обязательно приготовить подарок хозяйке — обдумать и оговорить заранее; есть рекомендации о размере подарка в зависимости от процента продаж на этом домашнем кружке, а можно приготовить какой-то «дежурный подарок». Хорошо, когда он — продукт вашей компании и, в любом случае, он должен быть таким значимым, чтобы мог заинтересовать тех людей, которые захотят провести такой кружок у себя. Кроме того, можно организовать викторину или лотерею, чтобы у присутствующих остались на память после этого мероприятия какие-то листовки, брошюры, прайс-листы или пробники продукции.
2-й этап — выявление потребностей и создание нужного микроклимата. Непосредственно перед проведением домашнего кружка:
• Прийти с командой за 30-40 минут до начала, все еще раз подготовить, проверить и обговорить с хозяйкой. Вдруг произошли какие-то изменения: не тот придет, кто обещал, а придет, наоборот, кто-то новый. Вы должны обязательно это учесть.
• Очень важно уделять подчеркнутое внимание вашему спонсору (демонстрируя уважительное к нему отношение), который будет проводить презентацию. Лучше всего, если сам он заранее общаться с гостями напрямую не будет, а вы будете ему подводить их и представлять.
• Нужно продумать, как правильно рассадить людей. Плохо, если люди сидят напротив друг друга, а спонсор «бегает вокруг». Лучше всего попытаться усадить людей рядами, как в кинотеатре. При этом старайтесь, чтобы не было пустых стульев, пусть они будут в какой-то другой комнате, их можно будет подносить. Хуже, если приготовим слишком много сидячих мест и гости будут видеть, что кто-то не пришел.
• Желательно убрать маленьких детей, бабушек и дедушек, может быть, отправить погулять, чтобы не отвлекали.
• Продумать, чтобы люди могли легко попадать в туалет.
• Необходимо создать ровное, спокойное, позитивное настроение. Предстоит обыденная повседневная работа, обыкновенная, но очень приятная, поэтому не забывайте улыбаться.
3-й этап — основной. Презентация спонсором продукта, услуг, компании.
Начинать лучше вовремя, если половина приглашенных уже на месте. Использовать рекомендацию — закрыть дверь, отключить звонок и повесить табличку с просьбой не беспокоить и приходить завтра — не рекомендую, для России это не подходит.
Наши люди пользуются общественным транспортом и точно рассчитать свое время прибытия им затруднительно. Кроме того, сказываются российские привычки «несколько задерживаться»… И ко всему прочему, если это будут друзья нашей хозяйки, то они могут серьезно и надолго на нее обидеться. Вам это вовсе ни к чему.
Лучше сделать так.Если вы хотите задержать начало минут на 15, то это можно легко сделать «по просьбе хозяйки».
С ней нужно договориться заранее. Она попросит, вы согласитесь, вы же ей отказать не можете; Обычно за 15 минут все, кто хотел, уже придут. Да и вы сможете еще поработать с гостями лишнее время. Затем звонок заклеиваем лейкопластырем, дверь чуть приоткрываем и ставим у нее «своего человека». Он будет помогать тем, кто опоздает, тихо, спокойно проходить «мягкими ногами», проявляя уважение и внимание к присутствующим, и садиться где-нибудь позади. Эти люди могут иметь даже очень уважительную причину опоздания и, может быть, именно они станут в будущем лидерами вашей команды.
Сначала нужно поздравить присутствующих с тем, что им повезло и они попали на презентацию замечательной компании с эксклюзивным уникальным продуктом, который, безусловно, им необходим. Он поможет им решить массу личных проблем и проблем их семьи, как раз сейчас они об этом все узнают. Затем надо поблагодарить хозяйку и сделать ей заранее оговоренный подарок, пусть даже небольшой, но с чувством, эмоционально поблагодарить за ее любезность, заботу, внимание, прекрасную организацию домашнего кружка и такой хороший контингент. Второй подарок можно сделать по итогам встречи или не делать его вообще.
Можно сразу, чтобы не забыть, оговорить условия, на которых такая презентация проводится, и сделать предложение присутствующим организовать следующий домашний кружок у себя. Кто-то может торопиться и раньше уйти, а так-он уже будет знать ваши условия. Эти условия предлагаете и выбираете лично вы. Например, 50 % скидка на первый понравившийся продукт из предложенных или на два, или один бесплатно, или еще что., Просто человек должен знать, что если он организует до* машний кружок, то может получить то-то и то-то, а в конце по результатам еще и — это.
Теперь проводим основную часть презентации с ориентировкой на клиента (продукт) или на дистрибьютора (работа) — для удобства можно заранее рассадить хотя бы часть людей, если мы успели что-то о них узнать, по интересам: тех, которые хотят быть клиентами, — слева, ко-. торых больше интересует работа — справа, и во время презентации обращаться к ним уже адресно, если получится — по именам, перемежая обращения к левой и правой стороне, чтобы люди были задействованы. Такая методика усилит их внимание и восприятие, повысит в их глазах ваш профессионализм и, как следствие, положительно повлияет на результат встречи.
Немного теории, интересные примеры, реальные истории с демонстрацией продукта — обязательно дать продукт по,-держать, пощупать, посмотреть, если продукт это позволяет — попробовать. Можно использовать в качестве примера видеокассеты, но не долго, так как живое общение результативнее. Если продукт этого требует, то параллельно или после этого организовать небольшой мастер-класс с участием присутствующих.
4-й этап — заключительный
Предлагается, кому интересно, задать вопросы и пообщаться индивидуально, приобрести продукцию, выяснить все необходимые детали, может быть, заключить контракт. Люди все разные — один любит общение «до», другой — «после», а третий — и «до» и «после». Обычно тот, кто больше задал вопросов на интересующую его тему, например, о продукции, тот наиболее готов приобрести товар, а кто спрашивает о работе, о компании и т. п., того больше интересует дистрибьюторская деятельность. Нужно стараться обращать на такие вещи внимание и помогать «определиться».
Как всегда, главное в нашей работе слушать, и слышать, и делать правильные выводы. На этом этапе еще раз благодарим хозяйку, с подарком или без подарка, за ее любезность и старание, подчеркивая, что все можно было бы сделать и попроще (чтобы другие не боялись), и спрашиваем, не возникло ли у кого из присутствующих желание повторить такое мероприятие.
5-й этап — индивидуальная работа
Раздача визиток, обмен дополнительной информацией с привлечением авторитета спонсора. Продолжается выявление и удовлетворение индивидуальных потребностей.
Если предполагается еда или питье, то сейчас это мож-цо совместить. Еды не должно быть много — это отвлекает, она должна быть очень простой, иначе испугаются те, кто тоже хотел бы стать хозяевами домашнего кружка в следующий раз. Можно собирать такую посиделку вскладчину — тоже прогрессивно, но не переборщите. Из напитков только чай, кофе — его сделает хозяйка, сок или минералка, спиртное исключается, это все же деловая встреча.
Рассаживать людей лучше через одного — «гость-хозяин» для более удобного и качественного общения на заданную тему. Хорошо, если после домашнего кружка гости так же, как и пришли, уходят по одному. В конце поблагодарите присутствующих за правильный выбор и выразите надежду на долгое успешное сотрудничество.
Некоторые авторы советуют в незнакомой, но дружно и одновременно собравшейся компании сначала, чтобы лучше узнать людей, выпить чай, а потом уже пойдет все остальное по плану. Варианты возможны, выбирайте лучший для вас.
