Холодные контакты
В сетевом бизнесе «холодными контактами» называются любые виды общения с совершенно незнакомыми до этого момента людьми. Чаще всего это индивидуальные встречи — попытки завязать какие-нибудь отношения. Холодный контакт считается успешным, если удалось хотя бы обменяться визитками или пригласить на презентацию.
И он считается отличным, если эта встреча переросла в длительные партнерские отношения, независимо от того, клиентом или дистрибьютором станет новый знакомый. Собственно это и есть главная цель такого контакта. Хотя первоочередная задача обычно довольно проста — всего лишь дать немного информации о Продукте и о компании, и попытаться обменяться телефонными номерами, лучше, если при этом вы познакомитесь друг с другом.
Название «холодные контакты», видимо, происходит от игры в «горячо-холодно», так как кроме холодных Имеются еще и «горячие контакты» — где общение происходит с людьми, которых вы сами хорошо знаете, и «теплые», когда вы по предварительной рекомендации общаетесь со знакомыми своих знакомых.
Само собой разумеется, холодные контакты больше подходят людям «горячим», эмоциональным, без излишних комплексов, которые не запугивают сами себя какими-то глупыми, надуманными и несуществующими страшилками или напрасными предположениями типа «У меня ничего не выйдет, так как я еще ни разу не пробовал».
Они решают и делают, справедливо полагая, что даже если контакт не получится, они ничего не потеряют, а в любом случае останутся в выигрыше: каждая такая попытка — это возможность поучиться, потренироваться и получить опыт. Тут главное — иметь желание и решить для себя, что вы хотите хотя бы попробовать. Можно на холодные контакты ходить со спонсором, хотя бы вначале; посмотреть, как он это делает, и поучиться на практике.
И надо помнить, что раздача всяких рекламных материалов, объявлений, любых информационных листовок тоже относится к холодным, но закрытым контактам, без общения, молча, иногда раздающий скажет несколько слов почти вдогонку, и все. Чтобы не бояться неправильного выбора партнера по общению, представьте, что вы вошли в автобус, там все сидят по одному, и вам надо выбрать, с кем сесть рядом. Тут вступает в силу первое впечатление и вы оцениваете своих соседей в течение нескольких секунд. И, как правило, не ошибаетесь.
Или второй случай. Представьте, что вам на самом деле нужно узнать, который час. У кого вы спросите, кого выберете? Это и будет тот человек, который вам сейчас нужен.
Практически каждый результативный холодный контакт включает в себя три этапа:
1. Завязка контакта — ничего не значащие «вопросы-крючки» или «вопросы-прощупывания» ответной
реакции, основанные на взаимном совместном интересе, т. е. выбор темы определяется теми моментами, которые объединяют вас и вашего визави, плюс вопросы — риторические добавки: «Не так ли?», «Вы согласны?» и т. п. И активное слушание.
2. Переход на свою тему с помощью ключевых фраз й ее развитие. Тут все зависит от клиента, что он будет говорить-главное, задавать такие вопросы, которые требуют развернутых ответов. Ответы «Да» и «Нет» не подходят. Активное слушание и включение в нужный момент.
3. Выход из контакта — комплимент и благодарность партнеру, и обмен телефонными номерами или визитками.
Кроме того, холодные контакты могут проходить в виде небольших презентаций в незнакомых коллективах или по телефону — например, выбор партнера по телефонному справочнику или по объявлениям, которые раздаются незнакомцам на улице или расклеиваются на столбах и т. п.
Где обычно происходят холодные контакты
Проще всего холодные контакты завязываются при совместной поездке в транспорте, в купе поезда, в электричке, в автобусах дальнего следования, где людей связывает общая роль пассажиров-попутчиков. Кроме того, скучновато, нечем заняться и хочется расслабиться. Тут уж контакты получаются сами собой, легко происходит обмен визитками и иногда на этой почве что-то вырастает. На остановке общественного транспорта, при длительном совместном ожидании контакты тоже получаются легко, так как человек нервничает и ему надо сбросить нервное напряжение.
А легче всего это сделать в наше время только в общении с сочувствующим вам товарищем по несчастью. И слово за слово… А там уже как получится, может быть, в одном автобусе поедете. При таком, прямо скажем, малоуправляемом контакте нужно иметь в виду как минимум три выхода из положения.
Первое — если повезет, пригласить случайного знакомого на презентацию или лекцию специалиста по интересующей его теме, если успели выявить проблему, а событие в ближайшие три дня, лучше не позже. У вас должно быть с собой приглашение. , Второе — обменяться телефонными номерами и прозондировать индивидуальную встречу для более подробного общения и снабжения информацией.
И третье — только обменяться телефонными номерами, визитками и договориться созвониться. Обычно результативные холодные контакты — это удел людей опытных, если не в бизнесе, то хотя бы в жизни — это помогает. Но бывают и контактные новички, для которых все это просто «семечки».
Кроме вышеперечисленного, удобны для холодных контактов любые людные места, где приходится много ждать. Это могут быть: очереди в Сбербанке при оплате коммунальных услуг, в ЖЭКе, садовом товариществе, в поликлинике перед кабинетом врача. Можно пообщаться в детском садике, когда ждете, пока поест любимое чадо, или перед школой, когда ожидаете выхода младшеклассников, которых нужно развести по домам, поэтому собираются их родители, бабушки и дедушки, ничем конкретно не занятые и коротающие время в ожидании за случайной болтовней.
Самое главное, это решиться на контакт и придумать первую фразу, поэтому их у вас должно быть заготовлено несколько на разные случаи, но что удобно — употреблять
их в сходных обстоятельствах с разными людьми можно бесконечно. Самое главное, это продумать, -что вас на данном этапе объединяет с партнером — и вперед!
При ожидании в очереди, в школе, в садике и т. п. „выберите того, кто вам нравится: «Вы не подскажете, который час, мне кажется, что мои часы барахлят?» Ждете ответа… и дальше: «Так надоедает ждать, что кажется, время остановилось, вы согласны?» Вот эти вопросы-добавки в конце вопроса или в его начале «Не правда ли?», «Вы тоже так думаете?», «Вы не находите, что?», «Вы не знаете, когда?» формируют вопросы-крючки, которые цепляют человека и провоцируют на общение. Обычно кто-нибудь из толпы вам ответит, может быть, и не тот, которого вы наметили, а тот, кто более готов к контакту.
Чудесно, общайтесь с ним, побольше слушайте, вставляйте свои вопросы-крючки и провоцируйте его на разговор — он вам сам скажет что-нибудь такое, что облегчит вам переход к нужной теме. Помните о ключевых фразах и используйте их. Нужно суметь войти в контакт, но нужно суметь и выйти из него.
Не забудьте поблагодарить партнера по общению. «Вам уже пора, спасибо за интересное общение. Так было приятно! Кажется, даже очередь в два раза быстрее прошла. Вот моя визитка. Может быть, оставите телефон на память, пообщаемся еще». Или по теме, если успели поговорить о деле.
Если вы на остановке транспорта, то вопросы могут быть другие: «Давно ждете?», «Не знаете, скоро будет номер такой-то?» Или: «Здесь остановка такого-то маршрута, я не ошиблась?» Если специально поедете на «чужом» автобусе: «Я тут редко бываю.
А до остановки такой-то я доеду? Вы мне не подскажете? Я еду по делу, везу продукты своей компании на заказ». Остановку выберете где-нибудь на середине маршрута. Ожидание сближает — это раз. А человек, что-то вам объяснив, повысил свою значимость, это два.
Если вы ожидаете очереди в поликлинике, то расспросы должны быть о враче: «Кто принимает? Не знаете, хороший доктор? Как принимает, волнуюсь, первый раз к нему иду». И т. д. «Я-то, вообще, чувствую себя хорошо… Знаете, биодобавки, травы и т. п. Но иногда надо в поликлинику…»
Самое главное при холодных контактах — уметь слушать и слышать, и надо научиться получать удовольствие от общения с каждым, особенно незнакомым человеком.
