Основные проблемы в сфере международного маркетинга

Первая проблема, с которой сталкивается международный маркетинг, — поиск хорошего продукта для импорта или экспорта, удовлетворяющий потребность или желание поку­пателя, и имеющий приемлемую цену. Например, какой-либо продукт может быть недорогим по масштабу Велико­британии, но в то же время быть крайне дорогостоящим для жителей Болгарии или какой-либо африканской страны. По этой причине специалист по маркетингу должен сначала изучить экономическую ситуацию в стране, с которой он намерен работать.

 

Независимо от того, что планируется, импорт или экс­порт, следует посетить ту страну, с которой предполагает­ся наладить сотрудничество. Это необходимо для оценки на месте состояния экономики, системы маркетинга, имею­щихся в наличии продуктов и определения степени соответ­ствия экспортируемого продукта местным условиям, тра­дициям и культуре. Иногда очень сложно выполнить такую задачу своими силами, поэтому можно обратиться за по­мощью к местным специалистам.

 

Если продукт будет импор­тироваться, то понадобится помощь представителей дан­ной страны в получении запаса продукта, его транспорти­ровки, финансировании, соблюдении законодательства, Обычно здесь требуется большой объем бумажной работы и выполнение множества формальностей в соответствующих учреждениях.

 

Вторая проблема международного маркетинга — законо­дательные требования, регулирующие процедуры экспорта и импорта, которые могут быть различными. Любая страна, как правило, предпочитает экспортировать свои продукты. Однако имеются исключения, которые касаются вывоза сы­рья. Ресурсы обычно дешевле, чем готовые продукты, по­этому в некоторых случаях нет потребности в экспорте сырьевых ресурсов, так как в самой стране может быть на­лажена их обработка и производство готового продукта для населения или для вывоза на международный рынок, что приносит большую прибыль, чем экспорт сырья. В этом слу­чае в стране имеется соответствующее законодательство, предусматривающее или запрет на вывоз, или налоги на экспортируемые товары, и, чтобы его не нарушать, следует сотрудничать с местным специалистом, имеющим юридиче­ское образование.

 

Третья проблема связана с налогами, которыми облагаются ввозимые продукты. Страна обычно не заинтересована в им­порте большого количества некоторых продуктов, например потребительских товаров, из-за обмена валюты. Здесь от спе­циалиста по маркетингу потребуются знания по платежному балансу. Дело в том, что состояние платежного баланса может оказать серьезное воздействие на экономику страны, а в неко­торых случаях даже на взаимоотношения с соседними государ­ствами.

 

Налоги на импортируемые товары призваны приносить до­ход государству и оберегать местную промышленность. Компа­ния, имеющая высокий уровень заработной платы, может, на­пример, попытаться «заставить» правительство ввести налог на импортируемые товары, чтобы сделать их менее привлекатель­ными для потребителя. Размер вводимого налога полностью контролируется государством, которое может счесть целесооб­разным в национальных интересах ввести налог на ряд им­портных продуктов, что сделает их такими же или более доро­гостоящими, чем аналогичные продукты местного производст­ва. Однако это провоцирует контрабанду — ввоз продуктов в страну, минуя легальные каналы и без уплаты таможенных по­шлин. Это незаконная деятельность, и ее следует избегать.

 

Четвертая проблема лежит в сфере законодательства. По­скольку во внешней торговле, а особенно в производстве, при­ходится использовать работников-иностранцев, необходимо быть в курсе законодательства страны, в которой вы намерены действовать, регулирующего трудовые отношения, а именно: взаимоотношения нанимателя и наемного работника, макси­мальную продолжительность рабочей недели, минимальный уровень заработной платы, стоимость медицинского обслужи­вания, порядок выхода в отставку и т.д.

 

Существует и такой важный законодательный аспект, как подписание контракта. Если предприятие заключило крупный договор, целесообразно иметь своего юриста и специалиста по юриспруденции из страны пребывания. Надо отметить, что практически нет стандартов в отношении терминологии и условий контрактов. Поэтому очень важно правильное по­нимание всех элементов достигнутых договоренностей.

{PAGEBREAK}

Кро­ме того, необходимо знать, под чьей юриспруденцией нахо­дятся стороны, заключившие контракт, и какое законода­тельство будет действовать при его нарушении. Иностранцу, как правило, очень трудно успешно преследовать по закону местную компанию и добиваться от нее должного исполне­ния контрактных обязательств. Лучшее средство оградить себя от этих неприятностей — найти надежных, добросове­стных людей, которые сумеют выполнить взятые на себя обязательства и будут располагать достаточными ресурсами.

 

Часто серьезной проблемой является язык страны пребыва­ния, поэтому следует позаботиться о квалифицированном, на­дежном переводчике, который мог бы точно передавать ваши идеи на другом языке. По возможности, убедитесь в том, что ваш переводчик и партнер не установили доверительные отно­шения за вашей спиной. Переводчики могут искажать смысл сказанного. Но лучше всего знать язык страны, в которой вы работаете.

 

Пятая проблема — финансирование. При перевозке боль­шого количества товаров может потребоваться морской транс­порт. Для океанских перевозок транзитное время составляет два месяца или более. На период транспортировки, складиро­вания, маркетинга необходимо обеспечить финансирование продукта. Это может быть осуществлено рядом агентств, одна­ко на начальных стадиях работы финансирование будет вашей задачей.

 

Как правило, финансирование продукта распространя­ется на весь период, начиная с закупки, транспортировки, включая ввоз или вывоз, вплоть до момента поставки продукта партнеру, а в некоторых случаях и до фактической поставки продукта потребителю. Это определяется характером продукта, условиями, в которых осуществляется маркетинг, а также фи­нансовыми ресурсами, которыми располагает ваш партнер по работе. Конечно, лучший вариант — передать право собствен­ности на продукт на ранних стадиях операции и тем самым ос­вободить себя от забот о финансировании. В каждом случае обязанности по финансированию определяются конкретным контрактом, но следует предвидеть различные варианты разви­тия событий.

 

Финансирование может осуществляться несколькими путя­ми. Первый из них — собственные ресурсы. И здесь следует быть готовым к любому риску. Другой путь — это когда источ­ником финансирования становится производитель поставляе­мого вам продукта. В некоторых случаях предприятие предос­тавляет торговый кредит на срок до 90 дней. Третий путь связан с обычными банковскими каналами и аналогичными кредитными организациями. Финансирование международной торговли осуществляется по стандартным правилам.

 

Вы обяза­тельно должны иметь необходимые финансовые документы (отчетность), а также какое-либо обеспечение в качестве гаран­тии выплаты кредита. Отметим, что мелкие банки на перифе­рии, как правило, не заинтересованы в международной торгов­ле. Для получения согласия на финансирования необходима достаточно большая сумма займа, чтобы привлечь банк. Следо­вательно, банк должен принадлежать к разряду крупнейших из расположенных в главном городе. Еще одним источником фи­нансирования могут быть правительственные учреждения. На Западе финансирование можно получить через эти правитель­ственные организации, на которые возложена ответственность за поддержку внешней торговли, и особенно экспорта из дан­ной страны.

 

Шестая проблема — транспортировка, вид и время кото­рой, а также связанный с ней риск зависят от типа продукта. Дорогостоящие, небольшие по весу и объему продукты эф­фективно перевозить авиатранспортом. Недорогие, нескоро­портящиеся и объемные продукты перевозятся по железной дороге или морским транспортом. При этом важно иметь специальные хранилища. Хранение продукта может быть не­обходимо в случае ожидания судна, а затем при прибытии в пункт назначения. Хранилище должно быть удобным, недо­рогим и обеспечивать сохранность продукта от пожара, по­годных явлений, мелких краж и прочих рисков. В таких случаях обращаются к агенту, который обеспечит выполнение всех услуг по хранению и транспортировке. При этом следует помнить, что риски, связанные с транспортировкой и хранением, в международных торговых сделках всегда будут выше, чем при операциях внутри страны.

 

Если перевозка осуществляется авиатранспортом, проблем с хранением меньше. Продукт может быть погружен прямо на борт самолета, а после прибытия на место и разгрузки немед­ленно проходит таможню. В таком случае он подвергается опасности менее продолжительное время, чем при транспорти­ровке по морю.

 

В любом случае следует помнить о реальных угрозах со­хранности продукта. Наибольшую опасность представляют по­тенциальное воровство, повреждения при погрузке и разгрузке, последствия неблагоприятных погодных условий или пожара. Кроме того, существует и опасность потери продукта непосред­ственно в процессе транспортировки: самолет может разбиться, а судно потерпеть кораблекрушение.

{PAGEBREAK}

Седьмая проблема, которая может возникнуть в рамках внешней торговли, связана непосредственно с производством. Это специфические технические требования. В каждой стране могут быть приняты свои технические стандарты. Примером может быть нормативное напряжение в сети 110 или 230 В. Поэтому при разработке продукта для международной торговли необходимо удостовериться, что он соответствует техническим стандартам, существующим в большинстве стран, которые мо­гут стать его потенциальными покупателями.

 

Восьмая проблема — валютные отношения и репатриация прибылей. Во многих странах денежная система нестабильна, и изменение стоимости денег может оказывать серьезное влияние на систему ценообразования на продукт. В стране с постоян­ной инфляцией спрос будет снижаться, поскольку заработная плата, как правило, не поспевает за ростом цен. Таким обра­зом, инфляция будет влиять на процесс общего планирования в компании, по мере того как она будет устанавливать цены на продукты.

 

Кроме того, если прибыль получена в неустойчивой валюте, то в результате инфляции она может исчезнуть. Поэто­му до начала операции в другой стране необходимо узнать, на­сколько стабильна там валюта, и принять соответствующие ме­ры предосторожности, и в первую очередь учитывать последст­вия инфляции при установлении цены.

 

Репатриация прибыли — это вывоз прибыли в свою страну. Иными словами, если вы получаете прибыль в какой-либо стране, вы должны убедиться, что законодательство не запре­щает вывоз ее за рубеж. В некоторых странах существует налог на конвертацию полученной прибыли из национальной в ино­странную валюту. Иногда может потребоваться закупить про­дукты местного производства на местную валюту, а затем вы­везти их из страны, продать и конвертировать полученные от реализации средства в другую валюту. Проведение такой опе­рации — хороший вариант. Если вы осуществляете экспортные операции из вашей страны за рубеж, вы могли бы использовать национальную валюту той страны, закупить на нее продукты, переместить их либо в вашу, либо в третью страну, а затем продать, получив в данном случае две прибыли вместо одной. Однако иногда это трудно осуществить с точки зрения законо­дательства.

 

Девятая проблема — возможность столкновения с крими­нальной деятельностью, и в первую очередь со взяточниче­ством правительственных чиновников, служащих таможни, предпринимателей, вовлеченных в бизнес по выполнению заключенного контракта. Данная этическая проблема может вылиться в юридическую в зависимости от законодательства страны, где выполняются работы по контракту. И об этом тоже следует позаботиться специалисту по маркетингу при подготовке документации по проекту, а также в ходе презен­тации продукта.