С чего начинать личные продажи
Всякое начало трудно…К. Маркс; …Можно познать себя только путем деятельности… Гёте. Личные продажи — это то, что пугает начинающих дистрибьюторов больше всего. «Какой кайф на самом деле что-нибудь хорошее продавать!» — говорят опытные сетевики.
Важность личных продаж неоспорима. Продукт должен двигаться, иначе откуда компания будет брать деньги. Это известная аксиома сетевого бизнеса, но, кроме того, если вы проанализируете свой план маркетинга, то увидите, что обычно самый большой процент возвратной скидки сете-вик получает за свои собственные продажи.
Хотя верно и то, что больше всего денег он может заработать на комиссионных вознаграждениях за личные продажи дистрибь-. юторов в своей сети. Но, не умея продавать сами, как же вы будете учить других?
Главное — раскрепоститься и ничего не бояться. Ведь вы ничего не потеряете, если получите отрицательный результат, зато получите личный опыт, который сможете
проанализировать, понять свои ошибки и в следующий раз все может получиться лучше. Ведь, согласно статистике, каждое десятое предложение рождает продажу независимо от цены продукции, конечно, при условии, что продукт того стоит.
А вы уже знаете, что продукция в настоящих сетевых компаниях бывает только самого высокого качества. К тому же вы знаете и любите свой про- , дукт, не так ли? По крайней мере, какую-то его часть знаете хорошо. И если девять человек уже ничего не купили, то значит, удача где-то близко. Вдумайтесь в смысл этих широко известных мудрых изречений: «Волков бояться — в лес не ходить!», «Не нужно умирать раньше времени», «Ни за кого ничего не решай»… Ваше дело давать всем информацию, а удача придет внезапно, обычно, когда ты расслабишься и ничего подобного не ждешь.
В важности и правдивости известных постулатов: «Ни за кого ничего не решай» и «В хорошей сетевой компании продукт продает себя сам» — я убедилась на собственном опыте. Когда я только пришла в сетевую компанию, я еще работала педагогом в бюджетной сфере деятельности. После подписания «Соглашения» с сетевой компанией, ознакомления со специальной литературой и хорошим, добротным планом маркетинга, сетевые перспективы меня вдохновили…
Структура росла, продуктом я пользовалась и была от него в восторге, мои дистрибьюторы — тоже, но личные продажи… С этим как-то не получалось. Нет, родные и близкие, конечно, тоже приобрели себе кое-что необходимое, но настоящей продажи по розничной цене не было ни одной. Хотя я, как положено, выявляла людей со сходными проблемами, честно и правдиво рассказывала им о действиях замечательного продукта и о том эффекте, который они получат после его применения, но увы…
Все проникались, говорили, что обязательно когда-нибудь попробуют, но брать сейчас никто не хотел. Что-то было не так, я это чувствовала и не знала, как себе помочь.
Моим непосредственным спонсором была моя дочь, контракты мы обе заключили в один и тот же день, и о сетевом бизнесе и продажах она знала не больше моего. Ее спонсором была незнакомая мне, скажем, случайная женщина, попросить которую о помощи в этом деле мне ив голову не приходило, хотя то, что мои начинающие дистрибьюторы скоро могут обратиться ко мне со своими затруднениями по этому вопросу, сильно меня пугало.
Страх закрепощал, и казалось, что круг замкнулся, а выхода нет. И вот, однажды вечером, в ожидании вечерней лекции, я сидела одна в пустом кабинете, просматривала каталоги и материалы занятий в новой фирме и делала кое-какие выписки. Ко мне в кабинет заглянула молодая женщина, которая убирала помещения на нашем этаже. Мы поздоровались, и она присела отдохнуть около моего стола. Увидела рекламную продукцию и заинтересовалась.
Не отвлекаясь от своего занятия — времени у меня оставалось мало, а сделать еще хотелось много, — я коротко объяснила ей, что подрабатываю в интересной фирме с замечательной продукцией, но у нас в организации почему-то никто не хочет ничего брать. Дальнейшие события развивались так. Я по-прежнему сидела и писала, а она читала, рассматривала картинки и время от времени задавала мне различные короткие вопросы, на которые я так же коротко отвечала, продолжая заниматься своим делом.
Все было очень похоже на прежние мои безрезультатные попытки продаж, только с той разницей, что в этом случае я ничего продавать не собиралась и не надеялась. Какие уж там зарплаты у уборщицы, да еще в бюджетной сфере.
Но затем она сказала, что возьмет два продукта, спросила, когда я смогу ей их принести, вынула из кармана и отсчитала деньги и стала продолжать мыть полы. Весь этот так ранее пугающий меня процесс прошел так просто, быстро, спокойно и даже как-то буднично, что я была потрясена. Тогда я еще не понимала, что «люди любят покупать, они не любят, когда им что-то продают.
В теории это общеизвестно, а на практике происходит так: вы заходите в магазин с намерением что-то себе при- I смотреть. К вам со всех ног бросаются два-три продавца и начинают вам агрессивно навязывать свое внимание (их так учат, а может быть, заставляют), и у вас, что греха таить, часто возникает желание или уйти из этого магази-на, или ответить им что-то резкое. Известно, что агрессия рождает агрессию.
Если вы благополучно от них отделаетесь и походите по магазину, то вполне возможно, что вы с удовольствием купите какую-то понравившуюся вам вещь, стараясь при возникновении вопросов расспросить другого, более спокойного продавца, и обходя тех, прежних.
Но вернёмся к нашей ситуации. Итак, «клиент мотивировал себя сам». Понятно, что у нее были все необходимые для этого материалы или «инструменты», как говорят в сетевом маркетинге, и хорошие каталоги, и клиентский прайс-лист, и качественные лекции специалистов (но она их только просмотрела, не читала), и даже открытый про- • дукт. И, конечно, была осознанная необходимость втаком продукте.
Для полноты картины добавлю, что уборщица-совместительница оказалась с высшим образованием и смогла понять все сложные термины в наукоемком объяснении. Но ведь и все другие, мои прежние несостоявшиеся клиенты были не хуже… А она еще и дала мне деньги вперед! Немного придя в себя, я стала думать и анализировать: «Что я делала не так раньше и почему продажи у меня не получались?» Причину, как и всегда, нужно искать в себе, ведь многие в это время брали продукт коробками и я это не раз видела на складе.
Продуктом я уже пользовалась, и он меня восхищал,1 информации об его свойствах у меня было достаточно. Работать с людьми, рассказывать и объяснять, будучи преподавателем, я умела, контингент был доброжелательным, их проблемы ясны и ярко выражены. Почему же люди шли за мной в бизнес, о котором мы все знали тогда очень мало, на уровне начальных этапов маркетинг-плана своей компании и книги Дона Фейллы «Десять уроков на салфетках», но ничего не покупали?
Когда я начала анализировать,- то выявила для себя, по крайней мере, несколько интересных причин:
Во-первых, я очень боялась продажи как таковой, в душе я заранее была уверена, что продавать не смогу, и никто у меня ничего не купит, стеснялась того момента, когда надо будет брать деньги, и сама как бы не доводила разговор до результата, тормозила,\»» в глубине души радовалась, что трудный момент опять откладывается.
Во-вторых, я разговаривала с людьми и рассказывала им все так, как хотела бы, чтобы объясняли и рассказывали мне. Это были аргументы, факты и вся информация, подстроенная под меня. Потенциальных клиентовя практически не слушала, мне казалось, что я итак замечательно знаю, что им необходимо узнать.
После этого случая я поняла главное: клиенту надо говорить то, что он хочет услышать, а для этого его необходимо внимательно слушать. Он сам скажет вам, какой мо-: i мент его беспокоит и ответ на какой вопрос он хотел бы от вас узнать. Надо только внимательно его выслушать и отвечать именно на его вопрос и именно в том объеме, в Каком надо. Этот процесс в чем-то напоминает экзамен по любому предмету, который вы хорошо знаете.
В такой ситуации для вас тоже самое главное — хорошо понимать, что именно хотел от вас услышать ваш экзаменатор. И чем короче, яснее, четче и ближе к сути будет ваш ответ, тем более высокую отметку вы получите. И избыток информации в данном случае — не достоинство, а недостаток, избытком информации неготового человека можно оттолкнуть, что часто и происходит при несостоявшихся продажах, и спокойная по насыщенности, как бы несколько ленивая, но результативная продажа гораздо лучше интенсивной и агрессивной, но безрезультатной.
Главное, добиться, чтобы клиент вас спрашивал, а вы бы отвечали на его вопросы, что и происходит постоянно в любом магазине, когда покупателя заинтересует какой-то товар. Кроме того, к продажам надо; правильно готовиться. Надо поменять установку и забыть прежний «советский менталитет», который не позволял вам спокойно что-нибудь продавать или оказывать услуги за деньги, хотя это ваш труд, во всем мире коммерция — это нормальное, уважаемое занятие, как и любое другое. Вы работаете и вам за это платят.
Надо изучить продукт и его системное использование. Предлагать и продавать продукт системно, это и грамотней, так как клиент получит лучший эффект, и выгоднее для вас и компании в материальном плане. Для этого надо ходить на лекции и другие занятия (см. раздел «Система обучения в сетевом бизнесе») и постоянно использовать все обилие инструмента для сетевого маркетинга, имеющееся в наличии . Кроме того, надо хорошо понимать концепцщр продвижения продукта в сетевом маркетинге и овладеть техникой продаж.
Надо ценить и понимать значение хорошего постоянного клиента, и Клиента вообще ив частности, и правильно строить с ними взаимоотношения и не бояться возражений, надо научиться воспринимать их как обычные вопросы. Если вы овладеете правильной техникой ответа на возражения, то продажи, как таковые, перестанут вас пугать, а со временем и вовсе превратятся в удовольствие . Удачи вам на выбранном пути.
