Cписок знакомых, его значение в сетевом бизнесе
«Список знакомых» — это очень важный инструмент сетевого бизнеса. Если вы в этом бизнесе давно, то объяснять важность и необходимость списка знакомых вам не надо, а если недавно, то, открыв любую серьезную книгу по сетевому маркетингу, вы обязательно увидите раздел, посвященный списку знакомых. Уже одно это говорит о его важности и необходимости. Значение списка знакомых трудно переоценить, он необходим.
Какие они бывают
Списки знакомых бывают очень разные. Большие, даже огромные, общие, куда записывают всех, кого не лень. И маленькие, рабочие, состоящие из 3-5-10 человек, но с дополнительными подробностями. Все мы разные, поэтому каждый выбирает размеры списков, необходимые ему лично.
Хотя нередко в литературе встречаешь цифры рекомендуемого количества знакомых, которые должны быть занесены в такой список, то не меньше 200, то не больше 100 и т. п. Эта разноголосица, на мой взгляд, возникает потому, что у разных авторов речь идет о разных списках — общем и рабочем, но это не оговаривается, потому и возникают несуразицы. Исходя из моего опыта на сегодняшний день, я считаю, что таких списков одновременно должно быть три. Один общий и два рабочих.
Кому и зачем нужны эти списки
Очень часто на предложение составить такой список слышишь от начинающих: «А зачем он мне нужен — я всех своих знакомых и так знаю». Или противоположное мнение: «А мне он не нужен — у меня и знакомых никаких нет». Это два полярных заявления, а между ними могут быть негативные высказывания, поводом для которых служит нежелание делать какие-то списки для непонятных целей, а причины кроются в непонимании необходимости этой работы и/или может быть в недоверии к спонсору.
Возможен и такой вариант — спонсор сам не составлял списков, он не умеет ими грамотно пользоваться, и ему нечего показать своим людям. А между тем, наличие правильных списков очень помогает в сетевой работе, значительно ее облегчая. Такие списки нужны каждому сетевику.
Как составлять списки знакомых
Начнем с общего списка. Он может иметь вид специальной, например, компьютерной картотеки, но чаще всего он представляет собой тетрадь, разграфленную на следующие графы: № п/п, ФИО, Телефон, Домашний адрес, Работа и несколько пустых граф, по желанию, но о них мы поговорим позже. Тетрадь, лучше общая, делится на разделы, занимающие несколько листов подряд.
Каждый раздел должен быть озаглавлен удобным для вас образом. Например, это могут быть Члены семьи, Близкие родственники, Дальние родственники, Иногородние родственники, Родные, проживающие за границей, в ближнем или дальнем зарубежье. Те же самые разделы можно отвести для знакомых и друзей, только здесь градаций будет еще больше. Можно начинать со своего рождения. Друзья детства, школьные приятели, институтские товарищи, сотрудники по работе сейчас, сотрудники по прежней работе ит. д., и т. п.
Отдельно запишите случайных знакомых — это могут быть продавцы, врачи, водители и пассажиры автобуса, в котором вы регулярно ездите на дачу, медсестра, которая делала уколы вашему дедушке, все соседи по всем местам проживания, которые вы сможете вспомнить и т. п. Этот список вас ни в чем не ограничивает и ни к чему особенно не обязывает. Просто его нужно составить. Воспользуйтесь своими альбомами с фотографиями и перепишите всех, кого только сможете вспомнить. Попросите помочь свою семью. Родные с удовольствием вам помогут в этом деле.
Причем их знакомые с их разрешения и по их рекомендации могут быть с успехом использованы для ваших целей. Ведь цели у вас самые светлые — помочь людям найти себя в сетевом бизнесе и решить свои проблемы с помощью вашей продукции и вашей компании, и с вашей собственной непосредственной помощью. Эта тетрадь должна лежать в строго определенном месте, и никогда не следует выносить ее из дома, кроме как для показа своим дистрибьюторам. Это очень ценный, а для вас просто уникальный материал. Хотя успешно работать с ним, если он попадет в чужие руки, может любой грамотный бизнесмен, не обязательно сетевой. Особенно нравятся такие способы «строителям пирамид», тем более что их нисколько не обременяют проблемы этики.
Теперь перейдем к рабочим спискам. Удобнее всего, когда у вас таких списков два. Один условно назовем списком возможных клиентов, а другой списком возможных дистрибьюторов или помощников, как кому больше нравится. Отличия у них небольшие, поэтому говорить о них будем сразу вместе. Для таких списков вам потребуется одна тоненькая тетрадь. Из своего личного опыта посоветую составлять такие списки по 15 — 20 человек в каждом.
Разграфить лист придется полностью — сразу обе страницы на двух сторонах тетради. Бумагу лучше не экономить, так как удобство, вашей дальнейшей работы, а иногда И ее результат могут напрямую определяться тщательностью проработки рабочих списков. Первые графы рабочих списков совпадают с общим списком, и необходимые данные выбираются из него же. А дальше идет необходимая детализация.
Чтобы правильно подобрать нужные графы, необходимо руководствоваться следующим. Представьте, что вы руководитель отдела кадров крупного предприятия. Предприятие растет, и вам нужно подбирать квалифицированные рабочие кадры. От правильного выбора зависит очень многое. Это важно и для вас и для всего предприятия. А подбирать кандидатов придется по анкетам, вопросы к которым подбираете вы сами.
В нашем случае дело облегчается тем, что специальности всего две — это может быть либо клиент, либо помощник-дистрибьютор. Один — это чисто пользователь вашей продукцией (см. раздел «Кто такой Клиент…»), а второй — человек, с которым вы хотели бы тесно сотрудничать в этом бизнесе долгие годы. Кроме того, нельзя забывать, что не они просятся к вам «на работу», а вы хотели бы, чтобы они к вам пришли, хотя считаете, что в первую очередь это нужно им и поможет решить их проблемы. И это вам еще предстоит им объяснить.
Для этого нужно собрать как можно больше предварительной информации. Какая это может быть информация?
• Подходящие особенности характера — коммуникабельность, любовь к людям, лидерские качества, желание учиться и узнавать новое, честность, порядочность, эмоциональность и т.д., и т. п. Профессиональные способности — умение учить и учиться, умение говорить и объяснять, например, учителя — самые успешные дистрибьюторы (см. книгу Дона Фэйлла «10 уроков на салфетках»), умение продавать или вообще любовь к этому занятию, нормальное отношение к жизни.
• Способность носить тяжести или наличие автомобиля, если наш продукт — тяжелые запасные части для машин.
• Способность разбираться в технике и работать с ней — если это наукоемкие приборы.
• Косметическое или медицинское образование, если это косметические препараты или БАДы. Любовь к себе и забота о своем здоровье, любимые члены семьи и ее состав, кто в семье главный, кто принимает решения. Домашние любимцы — животные, птички и т. п.
Можно просто оставить несколько пустых граф под названием «разное» и заполнять по мере необходимости. Обязательно должна быть графа — почему я думаю, что человеку это занятие подойдет и может быть интересно, выгодно. Кроме того, если требуется, нужно заполнить графу о негативных свойствах характера и хорошо подумать, нужен ли вам этот человек или вы просто зря потратите на него время — он вам всегда был неприятен и вы не хотели бы с ним работать — он развалит всю вашу команду. В этом случае принимать решение вам — или вычеркните его из своего списка навсегда и забудьте, или оставьте на то время, когда вы настолько окрепнете, что данный «орешек» станет вам «по зубам».
Как работать со списками знакомых
Как ни странно, в моей практической работе я часто встречаю людей, которые относятся к списку знакомых чисто формально. Напишут, причем даже довольно большой список, а дальше не знают, для чего он нужен и что с ним делать. Итак, мы написали большой общий список и сразу начинаем с ним работать. Первое, что необходимо сделать, — это ненавязчиво сообщить всем, кому можем, о том, что мы вступили в компанию (следует название компании), которая занимается тем-то (здесь уместно очень краткое сообщение об эффективности продукции), что мы ищем себе клиентов и набираем помощников (или сотрудников).
Оставить визитку, если Она есть, или ее подобие, просто выполненное на ксероксе, и все. В общем списке проставляете дату этого сообщения — первая дата. Довольно часто случается, что люди что-то слышали о компании и хотели бы узнать больше, или потеряли контакт с непрофессиональным дистрибьютором, или просто ищут и не могут найти адрес подобной фирмы. Кроме ого, когда через некоторое время они услышат подобную информацию от кого-то другого, они вспомнят, что вы им уже что-то говорили. Найдут, визитку, и не исключено, что обратятся за подробностями к вам, ведь им станет интересно, как идут ваши дела и что изменилось у вас за это время, да и вы были первым, кто им об этом сказал.
Работа с общим списком на этом не заканчивается — вам нужно будет с его помощью составить два рабочих. А кроме того, понятно, что общий список нужно все время пополнять, в идеале, ежедневно. Можно отмечать даты звонков, встреч, если.они случились и касались вашей работы в компании, хотя в рабочий список человек еще не попал.
Работа с рабочими списками несколько отличается от работы с общим списком. Тщательно заполнив рабочие списки, внимательно их просмотрите и выберите 3-5 человек, с которыми вы начнете работать одновременно. Чаще всего, это первые люди в списках, хотя могут быть другие варианты. Мне нравится такой способ — сначала выбрать нескольких клиентов с заведомо «мухоморными» наклонностями и начинать тренироваться на них.
Так как вы не рассчитываете всерьез на их лояльность и на положительный результат, то вы сравнительно раскрепощены и можете спокойно набираться опыта, записывая возникающие у них вопросы и стараясь отвечать по возможности лояльно и дружелюбно. Кстати; возьмите себе за правило во время встреч с клиентом, а особенно во время разговоров по телефону, стараться улыбаться — позитивный настрой способствует позитивному общению.
После того как вы определитесь, с кого вы начнете, отберите первых пять человек из своего рабочего списка, приготовьте все, что может вам понадобиться. Например, каталог, прайс-лист, калькулятор, ручку, бумагу, Нужные лекции и другие материалы по продукции, маркетинг-план, может быть какую-то литературу с закладками в нужных местах, выписки интересных примеров с решени-i ем проблем клиента и т. д.
Неплохо бы выложить на видное место список ключевых фраз, необходимых для начала разговора на нужную тему . Ведь мыне знаем, как повернется разговор и что нам потребуется.
Итак, начать мырешили с господина Мухомора. Но несмотря на его мухоморные наклонности, надо помнить, что это мы ему позвонили, и он тратит свое время на нашу тренировку, практически ничего не получая взамен, разве что немного информации, которая ему все равно не нужна — «не в коня корм».
Начинать разговор следует обычной вежливой фразой и сразу же, поздоровавшись, выяснить, может ли человек сейчас с вами поговорить. Такое начало разговора должно стать нормой. Если клиент свободен, то задаем ему пару обычных вопросов: «Как дела?», «Как жизнь?» и т. п., по обстановке. Изо всех сил стараемся слушать активным слушанием, и записываем основную информацию. Выбираем подходящий момент и применяем нужную ключевую фразу.
Например, во время жалоб на скучную жизнь — «А я нашла такое интересное занятие и за него еще и деньги платят», или, если он сказал, что у него проблемы со здоровьем, вы говорите: «А у меня, надеюсь, сейчас эти проблемы решатся». Говорим эмоционально, замолкаем и ждем встречного вопроса, например: «Это то, о чем ты мне уже говорила?» Или еще что-то подобное. Иногда собеседник вспоминает о предыдущем нашем звонке сам.
Или задает вспомогательный встречный вопрос. Для вас это повод поделиться информацией, но помните, что она должна быть интересной и полезной в первую очередь собеседнику, а самое главное, дозированной. Если на другом конце провода «мухомор», то, конечно, можно его немного спровоцировать и ускорить процесс, но лучше не увлекаться и тренироваться по полной программе.
Провоцируйте его на вопросы. Все вопросы записывайте и честно отвечайте, на что можете. А остальным вопросам уделите особое внимание попозже. Не огорчайтесь, не нервничайте, учитесь и растите. Позже поработаете с вопросами и ответами, а что останется неясным, спросите у спонсора. А пока потенциальный клиент говорит — внимательно его слушайте! Безусловно, если грамотно использовать этот метод, можно очень многому научиться. Причем довольно быстро.
Беседа с кандидатами рабочего списка продолжается по обоюдному желанию, но не очень долго. В одной из последних граф ставите дату разговора и помечаете все, что считаете необходимым. Можно записать основные вопросы, ответы и другую подробную информацию. А можно просто отметить уровень заинтересованности, степень необходимости информации для данного клиента, даже если это будет единица с минусом.
Оценки можно ставить по 10-балльной шкале, в привычной нам школьной системе или изобрести какие-то новые. Очень правильно и полезно, если в соседней графе вы поставите приблизительную дату Следующего звонка, так как сразу «по горячим следам» вы почувствуете этот момент точнее.
Второй разговор тоже начинаем с взаимных приветствий, выяснения наличия-свободного времени и возможности разговаривать (ни в коем случае нельзя отрывать мужчин-болельщиков от футбольного матча, а женщин от любимых сериалов). После этого действуем по обстановке. Часто можно сразу направить разговор в нужное русло следующим образом: «Спасибо тебе, в прошлый раз ты задал мне такие интересные вопросы, я даже не сразу смогла найти ответы.
И по литературе искала, и у специалистов, например, врачей спрашивала, и у спонсоров интересовалась! Зато теперь сама так много узнала по интересующему тебя вопросу, что могу с удовольствием и полностью тебе на них ответить! А если у тебя в запасе еще есть что-то подобное, то пожалуйста не стесняйся, мне в самом деле очень, интересно знать твое мнение по этому поводу. Я ведь только начинаю, мне еще учиться и учиться. А компания у нас хорошая, интересная… И продукция просто творит чудеса. Вот такой свежий пример — только вчера…» и приводите свежий пример удачного решения какой-нибудь из насущных проблем клиента с помр-щью продукции своей компании. И все. Дальше молчим и слушаем.
Мы сделали все как надо. Повысили личную значимость клиента. Слегка понизили перед ним свою личную значимость. Подняли значимость своей компании и ее продукта и рассказали о реальном примере успешного решения проблемы клиента. Кроме того, мы клиента заинтриговали.
Теперь нужно спокойно и доброжелательно выслушать активным слушанием до конца все то, что клиент нам скажет, записывая в специальную тетрадь. Все выполняем аналогично предыдущему разговору — техника работы та же самая. Затем он обязательно спросит вас о том, что же такое интересное вы ему хотите сказать. Перескажите ему все ответы, но только медленно, не торопясь и обязательно с конкретными примерами. Тут уж можете не очень спешить, так как отвечаете на его вопросы, но и ни в коем случае не затягивать разговор, клиенту не должно быть скучно. Повторю наше золотое правило: «Гораздо важнее уметь слушать, чем говорить.
Ход дальнейших переговоров ничем не отличается от предыдущих. Кстати, это могут быть и личные встречи, а не только разговоры по телефону, особенно когда дело подходит к заказам. Постепенно вы почувствуете себя комфортнее и сможете определить степень готовности .или неготовности клиента. После того, как клиент «созреет», его «надо брать».
Если же вы чувствуете, что ваше общение становится почему-либо некомфортным для собеседника, нужно увеличить интервал между встречами или стимулировать общение с помощью вспомогательных материалов — кассет, буклетов, каталогов, брошюр с результатами применения продукции и т. п. А может быть, прекратить дальнейшее общение на время или навсегда — это уж решать вам самим.
Еели же вы запланировали своего «Мухомора» в дистрибьюторы, что конечно же встречается реже, но бывает, технология общения остается прежней. Только рассказывать вам придется в первую очередь о замечательной фирме, об удобствах работы, о маркетинг-плане и возможности зарабатывать. О честности, порядочности и грамотности руководства. О надежности и стабильности положения компании, о ее успехах и, главное, о том, как хорошо и комфортно будущему дистрибьютору будет тут работать. Как много он сможет зарабатывать, если сделает то и это. Все должно быть честно и правдиво. И конкретные примеры должны соответствовать действительности.
Основные правила работы с рабочими списками
Постепенность, адресность, регулярность, правдивость, заинтересованность и индивидуальность. Случается, что человек идет за вами сразу, а бывает, что требуется 10-12 контактов. Ничего, главное, чтобы он потом не перегорел. Потенциальному клиенту мы расскажем о тех чудесных положительных результатах, которые он непременно получит при системном пользовании нашей продукцией.
А дистрибьютору — о том, как будет хорошо и комфортно ему работаться в нашей фирме, какое качество общения, обучения, как много денег он сможет заработать, чтобы решить все свои проблеме, если заключит соглашение, пройдет обучение азам профессии и станет последовательно выполнять все необходимые действия, т. е. работать на фирму, затрачивая на работу определенную часть своего времени.
Человек должен знать, что ему придется делать, и то, что без действий нет и не может быть никакого заработка. Конечно, случается, что мы ошибаемся в своих ожиданиях, и наш потенциальный клиент становится дистрибыотором, а предполагаемый дистрибьютор — клиентом, но это случается не часто. Поэтому и желательно иметь два рабочих списка. После того, Как ваши первые списки исчерпали себя, заменяем их на новые.
