Каналы товародвижения

Каналы товародвижения играют очень важную роль в деятельности любого предприятия, поскольку выполняют целый ряд первостепенных функций:

1) они обеспечивают сбыт и распространение продукции;

2) через них осуществляется закупка всего, что необходимо для производства: сырья, оборудования и т. д.;

3) они дают информацию об особенностях рынка и желаниях потребителей, то есть могут быть источником очень важной маркетинговой информации, необходимой для создания новых й модификации старых продуктов;

4) они могут служить основой для продвижения товара, а точнее, для проведения акций, воздействующих на рынок;

5) они помогают улучшить условия транспортировки и хранения товаров;

6) они облегчают обслуживание уже проданных товаров.

Необходимо отметить, что этот список является неполным, хотя и включает в свой состав наиболее важные функции. Посредники и сбытовая сеть. Формирование системы сбыта — очень важный вопрос для предприятия. Производственные договоры с этой точки зрения уступают по своей важности. Конечно, срыв договора о поставке сырья — это очень нежелательное событие, которое может привести к срыву выполнения других договоренностей. Однако, если приложить усилия, негативные последствия этого события можно предотвратить или, по крайней мере, свести их до минимума.

Иначе обстоит дело с созданием сбытовой системы. От того, насколько добросовестными и надежными будут посредники, доводящие товар до потребителей, зависит качество сбытовой деятельности в целом. Понятно, что от этого в большей степени зависит выживание предприятия-производителя.

По этой причине при выборе посредников необходимо учитывать некоторые рекомендации.

1. При выборе посредника необходимо учитывать как можно больше факторов: специфику тех категорий товаров, с которыми он работает, расположение и количество складов и т. д.

2. Лучше иметь дело со специализированными посредниками, поскольку они имеют больший опыт в продаже именно данного типа товара. Конечно, это не означает, что от работы с другими посредниками следует отказаться. Однако если имеются разные варианты, более целесообразно остановить выбор либо только на специализированном посреднике, либо на специализированном и неспециализированном посреднике. Выбор в пользу только неспециализированного посредника — не самый лучший.

3. Предпочтение следует отдавать фирмам-посредникам, которые уже длительное время существуют на рынке. Даже если у такой фирмы нет какой-то особо высокой репутации, выяснить, что она собой представляет, совсем нетрудно. В любом случае о ней имеется какая-то информация, чего нельзя сказать о фирме, которая существует недавно.

Так как взаимодействие с фирмами-посредниками предполагает заключение договора; начиная работать, лучше заключить договор на непродолжительный срок. Этот срок в то же время не должен быть очень маленьким, поскольку посредника это может не устраивать. Как правило, средняя длительность такого пробного контракта составляет 1 год.

4. При выборе посредника не последнюю роль играет и набор клиентов, с которыми она работает, в частности, осторожно следует вести себя с посредниками, которые связаны с фирмами-конкурентами. В этой ситуации посредники обладают возможностью полностью перекрыть весь рынок, двигая конкурирующий товар и не прилагая усилий для реализации товара, который выпускает выше предприятие. В любом случае следует выяснить, нет ли между посредником и конкурентами каких-то особых соглашений.

5. Не стоит стремиться к выбору одного-единственного сть лучшего) посредника. Совершенных организаций, наверное, не существует, но даже если они есть, то их крайне мало. Чаще складывается ситуация, когда различные фирмы-посредники имеют как достоинства, так и преимущества. По этой причине и их деятельность будет полезна для предприятия с разных сторон. Например, одна фирма-посредник может обеспечить широкую представленность продукта на рынке, но будет не в состоянии делать очень большие продажи, тогда как результат от действия другой фирмы-посредника будет обратным.

6. Не стоит пренебрегать личным знакомством с фирмой-посредником. Это касается как знакомства с ее руководством и сотрудниками, так и ее оснащением, то есть наличием и устройством складов, демонстрационных залов, офисов. Понятно, что это возможно только в том случае, если все увидишь своими глазами.