Экономическое обоснование развития сетевого маркетинга
Многоуровневый маркетинг постоянно путают с торговой пирамидой, но она не приспособлена для продвижения товаров и услуг. А если товар не движется, нельзя говорить о маркетинге, тем более — о многоуровневом. Возможно, для пирамиды и характерна многоуровневость, но на каждом ее уровне идет накрутка к оптовой цене товара, которого и в наличии зачастую не бывает.
Сделка пирамиды построена сверху вниз и только те окажутся у вершины, кто были у начала пирамиды. В треугольнике МЛМ каждый начинает внизу и каждый имеет возможность создать бизнес, даже во много раз больше, чем у спонсора. Как этого можно достичь и каково экономическое обоснование развития данного вида деятельности? Схематично процесс разработки такого экономического обоснования представлен в таблице.
Экономическое обоснование схемы формирования организационной сети в сетевом маркетинге
Привлечение новых участников процесса продаж товаров или потребителей товара
2×2=4×2=8×2=16
3×3 = 9×3 = 27×3 = 81
4×4 = 16×4 = 64×4 = 256
5×5 = 25×5 = 125×5 = 625
Расчет общего числа участников процесса
2+4+8+16-30
3+9+27+81 -120
4+ 16 + 64 + 256 = 350
5 + 25 + 125 + 625 = 780
Когда записывается первая строка умножения, то любой предприниматель вошедший в данный бизнес, как правило, говорит: «Допустим, я спонсировал (обучил, вовлек в дело) двух человек и каждому помог спонсировать еще двух. В результате к организации МЛМ прибавилось четыре человека. А когда каждый из них привлечет еще по два человека, то добавится сразу восемь…». Когда вы начинаете строчку «3×3», общая численность увеличивается в 4 раза. Причем всего плюс один человек на каждого участника». На примере «5×5», когда каждому нужно спонсировать всего на три человека больше, объемы привлечения возрастают уже значительно. Итого плюс три дает рост привлечения в сеть в 26 раз.
Практическая значимость формирования сети предполагает высокий конечный результат, так как понятно, что значит спонсировать на 1, 2 или 3 человека больше, но труднее представить цифры 16, 81, 256, 625. И еще труднее — 30, 120, 350, 780.
Теперь, если поставить себя в последнюю строчку табл. 1, то можно отметить следующее. Вовлечение в бизнес 5 человек, которые всерьез хотят создать свой собственный бизнес, практически формирует основу — фундамент сетевого маркетинга. В дальнейшем, возможно, потребуется спонсировать 10, 15 или 20 человек для того, чтобы найти новых 5 серьезных.
Расшифруем, что означает слово «серьезный». Этот человек — бизнесмен, который уже понял суть системы многоуровневого маркетинга, готов активно, основательно, целеустремленно работать над созданием.
Пока будет идти процесс создания такой разветвленной сети — команды дистрибьюторов, естественно возникновение вопроса: «Кто должен продавать товары?». Однако построение сети и предполагает, что каждый из формирующих сеть функционеров и есть продавец, находящийся на первом уровне иерархии компании, т. е. 2 х 2 = 4… и так до 780 бизнесменов-продавцов.
Для фирмы с многоуровневым маркетингом, имеющей 780 партнеров, которые сами пользуются товаром, это уже много. Плюс только покупатели товара, которые не желают быть в системе МЛМ.
Допустим, что каждый из 780 бизнесменов-продавцов фирмы МЛМ сумел сделать покупателями товара по 10 друзей, родственников, знакомых. Требуется партия товара в 7800 штук + 780 купили сами продавцы до того, как начали продавать. Это — 8580 потребителей! Однако опору сети составляют пока лишь 5 серьезных дистрибьютеров, а не 8580 вошедших в структуру лиц.
Из чего складывается в этом случае, доход? Если каждый из рассматриваемых потребителей купит продукции всего лишь на 100 дол., то оборот составит 780 тыс. дол. у того, кто работает всего лишь с 5 серьезными предпринимателями.
Каждый из 780 дистрибьютеров тоже купит продукцию, к примеру, тоже на 100 долл. каждый. В результате, оборот только по этой сети достигнет 858 тыс.дол., 5% от оборота составит доход того, кто создал сеть. Этот доход в сетевом маркетинге может быть достигнут как за месяц, так и за год, в зависимости от того, как работает сеть. И, что интересно, каждый дистрибьютер работает только на себя, независимо ни от кого, зарабатывая деньги от продаж, потому что имеет свою скидку. И каждый создает себе свою сеть, отчего и варьируется величина дохода.
На основе проведенных в Гарвардской школе бизнеса исследований сформулированы три критерия, определяющие вероятность успеха предпринимателя в сетевом бизнесе:
¦ компания должна существовать не менее 18 месяцев, потому что 90% компаний прогорают в течение этого срока;
¦ компания должна иметь продукт (продукты), которые обладают высокими и уникальными потребительскими свойствами. Уникальность в данном случае означает, что вы должны иметь эксклюзивный продукт, который можно получить только через дистрибьютеров этой компании. Наличие хорошо потребляемого продукта означает возможность повторных продаж, что гарантирует заинтересованность постоянных покупателей (чего нет при разовой продаже) и расширение круга заказчиков;
¦ желательно начинать с «первого этажа». Для этого число существующих дистрибьютеров должно быть меньше 0,5% населения страны, где работает эта компания. Например, для России сегодня эта цифра составляет 740 тысяч.
Практика развития сетевого бизнеса выявила четыре ступени роста МЛМ-компании:
1. Основание — эта стадия длится приблизительно 6 месяцев. Компания разрабатывает продукт и маркетинг-план.
2. Концентрация — этот период длится от 1 до 3 лет. Образуется дистрибьютерская сеть. Большинство новых МЛМ-компаний «разваливаются» именно на этой стадии.
3. Инерция — этот период также длится от 1 до 3 лет. Это время бурного роста компании. И продажи, и рост дистрибьюторских организаций увеличивают свои объемы и распространение. В течение этого периода компания фактически «сметает» население.
4. Стабилизация — этот период длится в течение всей остальной жизни компании. Те компании сетевого маркетинга, которые пекутся Об успехе своих дистрибьютеров, живут долго, и это гарантия того, что дистрибьютерская сеть будет продолжать расти и приносить хорошие доходы.
