Что делать, когда коммерческое предложение включает большое количество видов товаров
Ставя перед собой цель привлечь новых клиентов, сократите ассортимент товаров в своем коммерческом предложении.Обоснование. Необходимость принятия сразу нескольких решений действует на клиентов, проживающих по «холодным» адресам, как фильтр. В этом случае средство обращения, которое позволит, не ломая голову, быстро определить свою реакцию на него, более эффективно и гарантирует большее количество откликов.
Если вы предлагаете несколько вариантов своего продукта разной… Читать далее
Как неизвестному человеку, делающему коммерческое предложение завоевать доверие
Покажите тем, кто проявил интерес к вашим продуктам, насколько вы компетентны в своей области деятельности.Обоснование. В директ маркетинге потенциальный клиент выбирает самого компетентного делового партнера. Однако в компетентности своего будущего партнера он хочет убедиться до выражения своей реакции на поступившее предложение.
Знать этот факт чрезвычайно важно особенно при завоевании новых клиентов. Тому, кто делает вам заказы уже на протяжении… Читать далее
Какой способ оплаты товаров, заказанных по почте, обеспечит больше заказов
Остановите свой выбор на наиболее удобном для ваших клиентов способе оплаты.
Обоснование. Способ оплаты может действовать как фильтр или как фактор усиления в последний момент, когда клиент принимает решение, делать ему заказ или нет.
Изучение неуспешных результатов и удачных адресных посланий показывает, что вопрос оплаты является определяющим условием. По окончании любой коммерческой беседы наступает фаза принятия решения о заказе. На… Читать далее
Что ускоряет принятие решения о покупке неизвестного «ВВ продукта
Внятно объясните получателю послания, что он может сделать, если окажется не совсем довольным заказанным товаром.
Обоснование. Одним из самых важных невысказанных вопросов получателя послания до выражения им реакции является следующий: «Что делать, если заказанные информация или товар не будут соответствовать моим ожиданиям?» Тот, кто не дает ответа на этот вопрос, снижает квоту поступающих реакций на отправленное послание.
Самым простым решением… Читать далее
Как в течение нескольких секунд дать представление о достоинствах продукта
Продумайте, как через иллюстрации продемонстрировать 5-10 самых важных преимуществ своего коммерческого предложения.
Обоснование. При первоначальной фиксации взгляда на каждой странице получатель послания не читает его, а только просматривает. Поскольку лишь обнаружение выгод и преимуществ коммерческого предложения побуждает прочитать его полностью, следует обратить внимание получателя на эти выгоды и преимущества, представленные в иллюстрациях.
Преимущества вашего продукта или услуги можно представить и… Читать далее
Как следует представлять в рекламе сложный продукт
Прежде чем детально составлять рекламное послание, определите 5-10 преимуществ своего предложения.
Обоснование. Выражению реакции получателя послания в директ маркетинге предшествует процесс чтения. Однако получатель послания читает его лишь в том случае, если осознает определенную пользу от чтения для себя. Быстрое осознание пользы осуществляет правое полушарие головного мозга и побуждает левое полушарие прочесть послание целиком. Значит, вашей задачей является указать правому… Читать далее
Когда открытки или бланки с оплаченным ответом должны быть адресными
Делайте средства выражения получателями своей реакции адресными, если это технически возможно и не требует значительных расходов.
Обоснование. Благодаря открыткам, купонам, бланкам для ответа по факсу и другим средствам выражения реакции, на которых уже указано имя заказчика или лица, интересующегося вашими товарами, поступивших реакций, как правило, больше обычного.
Это объясняется причинами сугубо психологического характера. Получатель послания видит, что вы уже взяли… Читать далее
Что можно использовать для целевых групп из сферы бизнеса, кроме открыток с оплаченным ответом
Порекомендуйте своим целевым группам из сферы бизнеса сообщить свой ответ по факсу.Обоснование. Более 50% всех откликов в директ маркетинге поступают ныне по электронным средствам связи: по телефону, телефаксу.
И в последующем все больше они будут поступать on-line (посредством прямой связи с компьютером фирмы-заказчика. — Прим. пер.). Однако получатель вашего послания должен осознать (а не только прочитать об этом!) возможность… Читать далее
В каких случаях клиент должен подписывать ответную открытку
Не требуйте от получателя ваших посланий никаких подписей, если вы не предвидите никаких юридических последствий. Обоснование. Получатель послания опасается того, что своей подписью он свяжет себя определенными обязательствами, которые могут иметь юридические последствия.
Поэтому у него возникает желание внимательнее прочитать ваше послание. Однако он торопится, в данный момент ему некогда и он откладывает его в сторону, намереваясь подумать над… Читать далее
Что делать, если заказов поступает слишком мало
Используйте усилия отказа, если вы не удовлетворены квотой реакций, полученных от «холодных» адресов.
Обоснование. Усилия отказа не только позволят получить больше положительных реакций, но и вызывают дополнительные отрицательные реакции, которые дают повод завязать диалог.
Поставьте себя на место лиц, выражавших до сих пор отрицательную реакцию, из целевой группы ЦГ, обитающих по «холодным» адресам. Тот, кто до сих пор не выразил… Читать далее