Ставя перед собой цель привлечь новых клиентов, сократите ассортимент товаров в своем коммерческом предложении.
Покажите тем, кто проявил интерес к вашим продуктам, насколько вы компетентны в своей области деятельности.
Остановите свой выбор на наиболее удобном для ваших клиентов способе оплаты.
Обоснование. Способ оплаты может действовать как фильтр или как фактор усиления в последний момент, когда клиент принимает решение, делать ему заказ или нет.
Изучение неуспешных результатов и удачных адресных посланий показывает, что вопрос оплаты является определяющим условием. По окончании любой коммерческой беседы наступает фаза принятия решения о заказе. На… Читать далее
Внятно объясните получателю послания, что он может сделать, если окажется не совсем довольным заказанным товаром.
Обоснование. Одним из самых важных невысказанных вопросов получателя послания до выражения им реакции является следующий: «Что делать, если заказанные информация или товар не будут соответствовать моим ожиданиям?» Тот, кто не дает ответа на этот вопрос, снижает квоту поступающих реакций на отправленное послание.
Самым простым решением… Читать далее
Продумайте, как через иллюстрации продемонстрировать 5-10 самых важных преимуществ своего коммерческого предложения.
Обоснование. При первоначальной фиксации взгляда на каждой странице получатель послания не читает его, а только просматривает. Поскольку лишь обнаружение выгод и преимуществ коммерческого предложения побуждает прочитать его полностью, следует обратить внимание получателя на эти выгоды и преимущества, представленные в иллюстрациях.
Преимущества вашего продукта или услуги можно представить и… Читать далее
Прежде чем детально составлять рекламное послание, определите 5-10 преимуществ своего предложения.
Обоснование. Выражению реакции получателя послания в директ маркетинге предшествует процесс чтения. Однако получатель послания читает его лишь в том случае, если осознает определенную пользу от чтения для себя. Быстрое осознание пользы осуществляет правое полушарие головного мозга и побуждает левое полушарие прочесть послание целиком. Значит, вашей задачей является указать правому… Читать далее
Делайте средства выражения получателями своей реакции адресными, если это технически возможно и не требует значительных расходов.
Обоснование. Благодаря открыткам, купонам, бланкам для ответа по факсу и другим средствам выражения реакции, на которых уже указано имя заказчика или лица, интересующегося вашими товарами, поступивших реакций, как правило, больше обычного.
Это объясняется причинами сугубо психологического характера. Получатель послания видит, что вы уже взяли… Читать далее
Порекомендуйте своим целевым группам из сферы бизнеса сообщить свой ответ по факсу.
Не требуйте от получателя ваших посланий никаких подписей, если вы не предвидите никаких юридических последствий. Обоснование. Получатель послания опасается того, что своей подписью он свяжет себя определенными обязательствами, которые могут иметь юридические последствия.
Поэтому у него возникает желание внимательнее прочитать ваше послание. Однако он торопится, в данный момент ему некогда и он откладывает его в сторону, намереваясь подумать над… Читать далее
Используйте усилия отказа, если вы не удовлетворены квотой реакций, полученных от «холодных» адресов.
Обоснование. Усилия отказа не только позволят получить больше положительных реакций, но и вызывают дополнительные отрицательные реакции, которые дают повод завязать диалог.
Поставьте себя на место лиц, выражавших до сих пор отрицательную реакцию, из целевой группы ЦГ, обитающих по «холодным» адресам. Тот, кто до сих пор не выразил… Читать далее